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September 24, 2015-

Von Heather Clancy

Was ist der "richtige" Preis für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung?

Fragen Sie auf keinen Fall jemanden bei Turing Pharmaceuticals, das die Kosten für ein Medikament praktisch über Nacht um 5.500% erhöht hat, um dann nach einer heftigen Gegenreaktion der Ärzteschaft seine Meinung wieder zu ändern.

Aber dies ist keine Geschichte über die Kostenpolitik im Gesundheitswesen. Es ist die Geschichte, wie ein 30 Jahre altes Softwareunternehmen, das von einer ehemaligen Führungskraft von Continental Airlines mitbegründet wurde, Unternehmen wie dem Gesundheitsriesen McKesson, dem Körperpflegeunternehmen Kimberly-Clark, dem Mineralölkonzern Citgo und dem Technologiegiganten Hewlett-Packard hilft, Entscheidungen auf der Grundlage von Daten und nicht nur auf der Basis von Intuition zu treffen.

Das in Houston ansässige Unternehmen PROS vertreibt Anwendungen, die Prozesse wie die Erstellung von Verkaufsangeboten oder Preisänderungen auf der Grundlage der aktuellen Investitionsbedingungen automatisieren. "Wir sehen ein zunehmendes Interesse von Unternehmen, die mehr Effektivität und Kontinuität in ihre Vertriebsorganisationen bringen wollen", sagte PROS-CEO Andres Reiner kürzlich in einem Interview mit Fortune. "Das Bauchgefühl ist richtig, aber man möchte ihnen eine Orientierung auf der Grundlage der Marktbedingungen geben."

Im Jahr 2014 konnte das Unternehmen seine Kundenzahl mehr als verdoppeln; im Laufe seines Bestehens hat es rund 800 Installationen durchgeführt.

"Die Software kann historische Preise analysieren und durch die Analyse bessere Preise für die Verwaltung der Gewinnspanne vorschlagen", so Chris Fletcher, Forschungsanalyst bei Gartner. Laut Fletcher ist es nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen ihre Gewinnspanne um 2 volle Prozentpunkte erhöhen können. Zu den anderen Softwareunternehmen, die sich mit diesem Prozess befassen, gehören das in Austin ansässige Unternehmen Zilliant, das knapp $50 Millionen aufgebracht hat, und Vendavo, das Dow Chemical und Medtronic zu seinen Kunden zählt.

Der Nachteil ist, dass es sich hierbei nicht um eine Investition handelt, die man auf Anhieb tätigen kann. Es kann zwischen neun und 15 Monaten dauern, bis eine Software zur Vertriebsoptimierung betriebsbereit ist. "Man braucht ein paar ziemlich schlaue Leute, um das auf die Beine zu stellen", so Fletcher.

Das deckt sich mit den Erfahrungen des Preisgestaltungsteams des brasilianischen Lebensmittelhändlers BRF, der PROS-Software zur Verwaltung der Preisgestaltung für verderbliche Waren einsetzt ($15 Milliarden). Je länger diese Artikel in den Regalen liegen, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie überhaupt verkauft werden. "Im Lebensmittelsegment muss man sehr, sehr schnell auf den Markt reagieren. Das wirkt sich wirklich auf die Preisverhandlungen aus", sagt Fabio Freitas, der für die Systeminvestition zuständige Manager. Seine Arbeit wurde durch eine Fusion erschwert: Das Preisgestaltungsteam stützt sich auf Daten von 10 selbst entwickelten Systemen, von denen jedes seine eigenen Algorithmen hat.

Durch den Einsatz von PROS konnte das Unternehmen die Zeit, die für die Empfehlung und Annahme von Preisänderungen benötigt wird, drastisch verkürzen: Der Zyklus wurde von 17 auf drei Tage reduziert.

"Wir haben eine Menge Software gefunden, die uns bei der Analyse und Preisgestaltung hilft, aber wir konnten nichts anderes finden, das den Automatisierungsteil übernimmt", so Freitas.