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21. August 2013. 

Von Martin Simoncic

Sie können jeden Vertriebsleiter fragen, und er wird wahrscheinlich eine Meinung dazu haben, ob er seinen Teams die Preisuntergrenze - die Grenze, bis zu der ein Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung festgesetzt werden kann - mitteilen sollte oder nicht. Zahlreiche Unternehmen haben sich zu diesem Thema geäußert, und beide Seiten dieser anhaltenden Debatte über die Bereitstellung von Preisvorgaben für Vertriebsteams haben stichhaltige Argumente.

Die Befürworter argumentieren, dass die Angabe von Mindest-, Ziel- und Expertenpreisen den Verkäufern viel mehr Selbstvertrauen für Verhandlungen gibt - schließlich besteht eine der grundlegenden Verhandlungstaktiken darin, einen Richtpreis anzugeben, der den Verkäufern ein besseres Verständnis für ihr Angebot vermittelt. In diesem Lager wird auch bestritten, dass das Fehlen jeglicher Orientierungshilfen bedeutet, dass sich die Vertriebsmitarbeiter nur auf ihre eigenen persönlichen Erfahrungen und ihr Bauchgefühl verlassen, die oft voreingenommen sind.

Diejenigen, die sich gegen die Angabe des Mindestpreises aussprechen, sind der Meinung, dass die Verkäufer von heute darauf bedacht sind, mehr Volumen zu verkaufen, und dass sie, wenn man ihnen den Mindestpreis vorgibt, schnell zu den Mindestpreisen tendieren werden. Da in vielen Unternehmen keine zusätzliche Genehmigung erforderlich ist, wenn der Preis über dem Mindestpreis liegt, werden die Vertriebsmitarbeiter dazu veranlasst, auf diesem Niveau zu verkaufen und sich nicht um größere, profitablere Geschäfte zu bemühen.

Beide Argumente haben ihre Berechtigung, und wie bei vielen anderen Debatten im Bereich der Preisgestaltung gibt es auch hier keine Patentlösung für alle Unternehmen. Was ist die richtige Strategie für Ihr Unternehmen? Dazu ist wahrscheinlich eine gründliche Analyse und Bewertung Ihrer Vertriebsorganisation erforderlich.

Wenn ein großer Prozentsatz der Anreize für Ihr Verkaufsteam auf der Gewinnspanne basiert, wenn die Mitarbeiter wissen, wie sich unterschiedliche Preispunkte auf die Gewinnspanne auswirken, und wenn sie über Instrumente verfügen, mit denen sie die Gewinnspannen ihrer Kunden und Produkte konsequent analysieren und mit denen ihrer Mitbewerber vergleichen können, dann wird die Angabe des Mindestpreises die Gewinnspanne tatsächlich verbessern.

Wenn die Kultur Ihres Verkaufsteams darauf ausgerichtet ist, das Volumen zu steigern, oder wenn es nicht über die analytischen Fähigkeiten und Instrumente verfügt, die für eine konsistente Bewertung der Margenleistung erforderlich sind, ist es besser, wenn Sie den Boden nicht zeigen und nur die Ziel- und Expertenpreise angeben.

Diese Debatte wird sich fortsetzen, und letztlich gibt es nur einen Weg, die richtige Antwort für Ihr Unternehmen zu finden, nämlich beide Ansätze zu testen. Immer mehr Vertriebsorganisationen setzen auf Analysen, um den Kaufprozess besser zu verstehen und vorherzusagen, wie ihre Kunden reagieren könnten. Eine transparente Preisgestaltung gegenüber den Kunden wird immer mehr zur Selbstverständlichkeit, da die Käufer zunehmend Informationen auf Abruf erwarten. Die Frage ist: Ist Ihre Vertriebsorganisation bereit, die Vorteile des digitalen Zeitalters zu nutzen?

Martin Simoncic ist Vice President of Professional Services bei PROS, einem Big-Data-Softwareunternehmen. Er hat PROS-Kundenimplementierungen in zahlreichen Branchen geleitet, darunter Erdöl, Chemie, Ölfelddienste, Vertrieb von Büroprodukten und Versanddienste.