Journal du Net: Allier les solutions CPQ au CRM : un véritable enjeu pour les équipes de vente

October 11, 2016

By Virginie Dupin

Vendre en 2016 n’est pas un long fleuve tranquille : la concurrence est forte, les négociations difficiles, les attentes des dirigeants décuplées, et le tout dans un environnement macroéconomique mondial bouleversé.

Le marché est en effet secoué par les nouveaux entrants du digital qui viennent hacker les modèles traditionnels ainsi que par la diversité de l’offre et la volatilité de la demande. Les contrats sont difficilement gagnés, et les équipes de vente protègent d’autant plus leur clientèle.

Auparavant, lorsqu’une entreprise annonçait à ses équipes commerciales la mise en place de stratégie tarifaire et de nouvelles règles de promotions, elle peinait à les faire appliquer. Aujourd’hui, à l’âge où la technologie simplifie toutes nos tâches, le vent tourne ! Les équipes de vente utilisent des applications combinant data-science, intelligence et automatisation qui les aident à vendre de manière plus efficace, plus fluide et qui finalement contribuent à signer des deals plus gros et plus profitables.

C’est là toute la valeur de l’association entre un CPQ (Configuration, Tarification et Devis) et un CRM (Customer Relationship Management).

Des prix et devis plus ciblés pour plus de cohérence

En général, le prix est communiqué via des feuilles de calcul et des catalogues envoyés par mail, obligeant les commerciaux à le chercher manuellement pour chacun des produits qu’ils vendent. Pour simplifier la chose, les entreprises ont tendance à attribuer un prix standard. Cette stratégie ne tient ainsi malheureusement pas compte des caractéristiques propres à un client ou à un groupe de clients pour déterminer quel prix il est prêt à payer pour concrétiser son achat.

Les solutions CPQ enrichissent les CRMs. Les entreprises peuvent y segmenter leur clientèle pour créer des devis précis et adaptés, grâce à l’analyse des données. Il n’y a plus de constructions manuelles des devis : les commerciaux choisissent simplement les options pour configurer le devis de manière intelligente et guidée.

Les entreprises sont donc en mesure de surmonter les défis de cohérence. Par exemple, un client qui appelle à plusieurs reprises en espérant négocier avec un commercial différent à chaque fois et ainsi obtenir un meilleur prix… Voilà un cas de figure qui ne peut plus se produire avec les solutions de CPQ e-commerce puisque les commerciaux ont l’historique complet des devis.

Les CPQS structurent les process de pricing avec des indicateurs de performance. Les directeurs des ventes ont des tableaux d’analyse qui classent instantanément les offres, les clients et les vendeurs par rapport à leurs pairs. Ils peuvent ainsi coacher leur équipe avec une vision plus claire de la contribution de chacun et ainsi mieux piloter la croissance de son chiffre d’affaires. Au lieu de proposer une “ristourne” en fin de négociation, les entreprises peuvent désormais inciter leurs commerciaux à se préoccuper de la profitabilité d’une offre dès le début en leur permettant d’établir des devis justes à des prix pertinents.

Accroître et maintenir la rentabilité

Les outils de CPQ actuels, lorsqu’ils contiennent de la science de données, intègrent l’optimisation de prix et l’exécution commerciale dans le CRM.  Ils offrent ainsi aux entreprises l’opportunité d’utiliser un nouvel atout : leurs données. Les entreprises atteignent ainsi un niveau de connectivité où une information aussi stratégique que le prix, se communique facilement. Les prix sont fixés sereinement, en éliminant les risques d’amputer les marges ou de proposer un prix standard inadapté, permettant ainsi aux commerciaux de vendre plus. La collaboration et la visibilité dans les négociations assurent une expertise partagée à chaque nouveau contrat.

Collaboration et visibilité tout au long du cycle de vente impliquent que l’expertise est partagée et donc que les bonnes pratiques se mettent en place plus facilement. L’entreprise en sort donc doublement gagnante.