#Etude Forrester – Transformation digitale: où en est le Commerce B2B ?

19 September 2017
Par Annie Lichtner

Dans une étude commandée par PROS, Forrester détaille les enjeux rencontrés par les entreprises du B2B pour s’adapter à l’ère du numérique

PROS, éditeur de logiciels dans le cloud , dévoile les résultats de son étude sur la maturité des entreprises de B2B dans leur transformation digitale. Menée par l’institut Forrester Consulting, cette étude met en avant les défis auxquels sont confrontées les entreprises pour réaliser cette mutation et ainsi s’adapter aux nouvelles attentes de leurs clients. Au mois d’avril dernier, Forrester Consulting a interrogé 300 décideurs B2B, répartis de façon égale entre les États-Unis et l’Europe.

Les enjeux rencontrés par les entreprises

Selon Forrester, le « modern commerce » regroupe l’ensemble des moyens de faire des affaires en maitrisant le cycle de vente grâce à une expérience de vente cross canale fluide, transparente et cohérente. Cette expérience est rendue possible par la création dynamique d’offre et de prix personnalisés grâce aux technologies de machine learning et la data-science. Voici un extrait des résultats de l’étude qui relatent l’état de l’art en la matière dans le monde des entreprises B2B :

• 48 % des interrogés soulignent la difficulté d’offrir des expériences d’achat croisées cohérentes.
• 45 % reconnaissent des difficultés avec la transparence des prix et les processus de vente.
• 45 % des entreprises peinent à proposer des prix dynamiques et des offres personnalisées.
• 44 % considèrent complexe la mise en place d’un processus d’achat fluide.

Les entreprises, actrices du changement

En dépit de ces défis, les entreprises procèdent déjà à des changements fondamentaux vers une stratégie de modern commerce :

• Plus de la moitié des interrogés (51 %) travaillent à créer une expérience d’achat unifiée et fluide sur l’ensemble de leurs canaux de ventes.
• 54 % des entreprises se concentrent sur la transparence des processus d’achat.
• 51 % d’entre elles prévoient de proposer des offres et des prix personnalisés à leurs clients.
• Près de la moitié (48 %) travaillent à permettre à leurs clients d’acheter en temps réel.

« Les données de cette étude révèlent, avant tout, que les entreprises se trouvent à un carrefour et doivent ajuster leurs modèles de vente pour remédier aux changements liés aux attentes des acheteurs », déclare Virginie Dupin, VP marketing EMEA chez PROS. « À l’ère du numérique, le modern commerce est un impératif pour les entreprises afin de répondre aux nouvelles dynamiques d’achat et de vente de leurs clients et partenaires. Le modern commerce aide les entreprises compétitives à créer des expériences personnalisées et fluides pour leurs clients, alimentées par la science dynamique des prix. »