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31. Mai 2017

Von Tom Willis

PROS, ein "Cloud-Software-Unternehmen, das den Wandel zum modernen Handel vorantreibt", ist nach eigenen Angaben "das einzige Unternehmen mit einem Lösungsportfolio, das die Finanzergebnisse sowohl im oberen als auch im unteren Bereich verbessert, indem es einen ganzheitlichen Ansatz für die Unternehmensleistung anwendet, der einen wesentlichen und messbaren Einfluss auf das Geschäft hat." Die Luftfracht ist jetzt einer ihrer Hauptschwerpunkte. CAAS sprach mit ihnen während der CNS Partnership in Florida darüber, wie ihre Preisoptimierungs- (PO) und Angebotstechnologie das Bewusstsein für die Vorteile für Fluggesellschaften und ihre Kunden erhöht.

Zeke Ziliak, Global Director of Transportation & Travel, ist seit 12 Jahren in der Luftfrachtbranche tätig und erklärt: "Seit ich bei PROS bin, arbeite ich mit allen unseren Luftfrachtunternehmen und auch mit unseren Frachtunternehmen zusammen - Transport und Logistik. Wir haben eine Reihe von Spediteuren und auch das weltgrößte Speditionsunternehmen". Er erklärt, dass PROS in den letzten 30 Jahren "Optimierungslösungen für Herkunfts-Ziel-Netzwerke angeboten hat, die in der Welt der Passagiere ihren Anfang nahmen", wobei Southwest Airlines ihr erster Kunde war. Er führt weiter aus: "Die Revenue-Management-Technologie gibt den Fluggesellschaften die Möglichkeit, Tarifklassen zu öffnen und den richtigen Passagieren zur richtigen Zeit Sitze zur Verfügung zu stellen, mit dem Ziel, den Umsatz zu maximieren. Es ist ein anspruchsvolles Problem, bei dem man die Nachfrage prognostizieren muss und auch wissen muss, welche Kapazitäten man hat." Er merkt an, dass das Unternehmen letztlich "diese Wissenschaft weiter verfeinert".

Business-to-Business-Modelle (B2B) sind heute einer der wichtigsten Eckpfeiler des Unternehmens, und dazu bemerkt Ziliak: "Im B2B-Bereich bieten wir Preisoptimierung an. Wir bieten auch das Ertragsmanagement auf der Frachtseite an, aber es ist einfach nicht die richtige Lösung für die Branche in der Situation, in der wir uns jetzt befinden, mit einer Fülle von Kapazitäten. Im Verhältnis zur Nachfrage übersteigen Wachstum und Kapazität weiterhin die Nachfrage". Ziliak verweist insbesondere auf die steigende Bauchkapazität.

 Im Frachtbereich, so der Direktor, "ist das Wertvollste unsere Preisoptimierung und unsere Angebotstechnologie". Er erklärt, wie das funktioniert: "Wenn ein Vertriebsmitarbeiter eines Luftfrachtunternehmens oder einer GSA eine Kapazität verkaufen muss, bietet PROS eine Preisspanne an, die statistisch gesehen die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses maximiert." Er weist darauf hin, dass es dem Verkäufer eine große Zuversicht gibt, dass er das Geschäft gewinnen wird, aber nicht, indem er "den Fluggesellschaften den Beitrag zum Netzwerk verdirbt. Sie lassen kein Geld auf dem Tisch liegen". Das ist der Kompromiss, den die Preisgestaltung eingeht.

Auf der Angebotsseite zielt PROS darauf ab, Unternehmen ein Angebot zu unterbreiten, das für ihren Kunden, z. B. einen Spediteur oder Verlader, am besten geeignet ist, sei es auf einer mobilen Plattform oder einer E-Commerce-Plattform. Wie funktioniert das genau? Ziliak: "Es ist algorithmisch, das ist einer der Hauptgrundsätze des modernen Handels. Um in der B2B-Welt bestehen zu können, müssen Sie über algorithmische, dynamische Echtzeit-Preise verfügen, auf die Ihre Kunden leicht zugreifen können, sei es über E-Commerce- oder mobile Kanäle." Ziliak erklärt weiter: "PROS Price Optimizer kann sowohl von den Luftfrachtunternehmen als auch von ihren Kunden - den Spediteuren - genutzt werden, und die Spediteure können es nutzen, um ihre Kunden optimal zu bedienen. Die besten Preise in Echtzeit", heißt es abschließend.

Zum Back-End dieser Software sagt Ziliak: "Wir haben ein Team von mehr als 30 promovierten Wissenschaftlern, die ihre Zeit darauf verwenden, diese Algorithmen zu entwickeln, die das Potenzial für erfolgreiche Geschäfte maximieren. Wenn wir also eine Konfiguration unserer Software für eine Fluggesellschaft oder ein Frachtunternehmen bereitstellen, wird sie speziell für dieses Unternehmen konfiguriert, und wir setzen maschinelles Lernen ein - sie lernt im Laufe der Zeit, wenn sich die Märkte ändern und die Preise steigen und sinken. Die Software kann auch das Wetter und die Treibstoffverbrauchsrate berücksichtigen.

Ziliak stellt fest, dass die Software "jedem, der sie benutzt, Vorteile bringt", aber die Branche ist sich ihrer Vorteile noch nicht bewusst. Ziliak demonstriert, dass "wenn man mit Fluggesellschaften spricht, jeder von ihnen mit dem Kopf nicken würde, wenn man 'Ertragsmanagement' sagt, aber wenn man Preisoptimierung sagt, könnte man einen fragenden Blick ernten... aber es findet immer noch Anklang da draußen."

Ziliak schlussfolgert, dass PROS "Innovation in diesem Bereich" schaffen will, damit die Branche wettbewerbsfähig bleibt. PROS versucht, "die Kunst des Möglichen zu predigen", ein Slogan, der die Philosophie des Unternehmens unterstreicht, das Potenzial der Fluggesellschaften beim Transport von Fracht zu nutzen. Das Unternehmen hat derzeit eine 97-prozentige Erneuerungsrate bei seinen Kunden, arbeitet immer noch mit seinen ersten drei Kunden zusammen und versucht, eine "perfekte Mischung aus Einfachheit und Datenwissenschaft" zu bieten.