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31 mai 2017

Par Tom Willis

PROS, une "société de logiciels en nuage qui favorise le passage au commerce moderne", affirme qu'elle est "la seule société à disposer d'un portefeuille de solutions qui améliorent simultanément les résultats financiers supérieurs et inférieurs, en appliquant une approche holistique de la performance commerciale qui crée un impact commercial matériel et mesurable". Le fret aérien est aujourd'hui l'un de leurs principaux centres d'intérêt. La CAAS s'est entretenue avec eux lors du partenariat CNS qui s'est tenu récemment en Floride, sur la façon dont leur technologie d'optimisation des prix (PO) et d'établissement de devis fait prendre conscience des avantages qu'elle présente pour les compagnies aériennes et leurs clients.

Zeke Ziliak, directeur mondial des transports et des voyages, a consacré 12 ans à l'industrie du fret aérien, déclarant que "depuis que j'ai rejoint PROS, je travaille avec tous nos transporteurs de fret aérien ainsi qu'avec nos sociétés de fret - transport et logistique. Nous avons un certain nombre de transporteurs ainsi que la plus grande entreprise de camionnage au monde. Il explique que depuis 30 ans, PROS "fournit des solutions d'optimisation dans les réseaux origine-destination qui ont débuté dans le monde du transport de passagers", Southwest Airlines étant son premier client. Il ajoute que "la technologie de gestion des recettes permet aux compagnies aériennes d'ouvrir des classes tarifaires, de mettre des sièges à la disposition des bons passagers au bon moment, dans le but de maximiser les recettes. Il s'agit d'un problème complexe dans lequel il faut prévoir la demande et connaître la capacité dont on dispose. Il fait remarquer qu'en fin de compte, la compagnie "continue à affiner cette science".

Le modèle d'entreprise à entreprise (B2B) est aujourd'hui l'une des pierres angulaires de l'entreprise, et Ziliak fait remarquer que "pour les aspects B2B, nous fournissons une optimisation des prix. Nous assurons également la gestion des revenus du côté du fret, mais ce n'est tout simplement pas la bonne solution pour le secteur dans la situation actuelle où nous nous trouvons avec une abondance de capacité. Par rapport à la demande, la croissance et la capacité continuent de la dépasser". Plus précisément, M. Ziliak souligne l'augmentation de la capacité ventrale.

 Dans le domaine du fret, le directeur déclare que "[le] plus précieux est notre optimisation des prix et notre technologie d'établissement de devis". Il explique comment cela fonctionne : Il explique comment cela fonctionne : "Il y a peut-être un vendeur pour un transporteur de fret aérien ou une GSA qui doit vendre de la capacité, ce que fait PROS, c'est fournir une fourchette de prix qui, statistiquement, maximisera la probabilité de remporter cette transaction". Il suggère que cela permet à un vendeur d'avoir une grande confiance dans le fait qu'il remportera cette affaire, mais pas en "gâchant toute contribution au réseau pour les compagnies aériennes". Vous ne laissez pas d'argent sur la table". C'est ce que la tarification permet de faire.

En ce qui concerne les devis, PROS vise à fournir aux entreprises un devis qui sera le meilleur pour leur client, un transitaire ou un expéditeur par exemple, qui peut être sur une plateforme mobile ou une plateforme de commerce électronique. Comment cela fonctionne-t-il exactement ? Selon M. Ziliak, "c'est algorithmique, c'est l'un des principaux principes du commerce moderne. Pour être une préoccupation constante dans le monde B2B, vous devez avoir des prix algorithmiques, dynamiques et en temps réel auxquels vos clients peuvent facilement accéder, que ce soit par le biais du commerce électronique ou des canaux mobiles. M. Ziliak explique en outre que "PROS Price Optimizer peut être utilisé par les transporteurs de fret aérien, qui l'utiliseront bien sûr avec leurs clients, les transitaires, et ces derniers pourront l'utiliser pour servir au mieux leurs clients. Les meilleurs prix en temps réel".

En ce qui concerne l'arrière-plan de ce logiciel, M. Ziliak explique que "nous disposons d'une équipe de plus de 30 doctorants qui consacrent leur temps à déterminer ces algorithmes qui maximisent les chances de remporter des marchés. Cependant, nous sommes une société de produits logiciels, donc lorsque nous déployons une configuration de notre logiciel pour un transporteur aérien ou un transporteur de fret, elle sera spécifiquement configurée pour ce transporteur et nous déployons l'apprentissage automatique - il apprend au fil du temps au fur et à mesure que les marchés changent et que les prix fluctuent". Il peut également prendre en compte les conditions météorologiques et le taux de consommation de carburant, par exemple.

M. Ziliak note que le logiciel "profite à tous ceux qui l'utilisent", mais que le secteur ignore encore en partie ses avantages. Ziliak démontre que "si vous parlez aux compagnies aériennes, chacune d'entre elles hochera la tête lorsque vous direz "gestion des revenus", mais lorsque vous direz "optimisation des prix", vous obtiendrez peut-être un regard perplexe... mais le logiciel est toujours en train d'être adopté".

Ziliak conclut que PROS veut créer "l'innovation dans l'espace", afin que l'industrie reste compétitive. La tentative de PROS d'"évangéliser l'art du possible" est un slogan qui sous-tend sa philosophie de réalisation du potentiel des compagnies aériennes en matière de transport de fret. L'entreprise a actuellement un taux de renouvellement de 97 % avec ses clients, travaille encore avec ses trois premiers clients et cherche à fournir un "mélange parfait de simplicité et de science des données".