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Geoff Webb parle de l'évolution des attentes des acheteurs depuis qu'ils travaillent tous à domicile au milieu de COVID-19
En tant que vice-président de la stratégie de la plateforme de commerce PROS, Geoff Webb a de nombreuses conversations avec des entreprises B2B qui envisagent de passer à la vente numérique. La conversation qu'il a eue il y a peu de temps avec un grand fabricant de produits alimentaires spécialisés était assez typique.
"Leur commentaire était que le commerce électronique était une sorte de chose à regarder - presque une curiosité", a déclaré M. Webb à 360 Magazine. "Avec la pandémie, la situation a manifestement changé. Il s'agit désormais d'une priorité pour l'entreprise 100%".
Bien qu'il s'agisse souvent d'organisations très sophistiquées dotées d'un grand nombre de processus commerciaux basés sur la technologie, les entreprises B2B ont parfois été étonnamment réticentes à l'idée d'encourager leurs clients à effectuer des achats en ligne. Cela peut s'expliquer en partie par le fait que de nombreuses ventes B2B sont consultatives, qu'elles peuvent impliquer plusieurs décideurs et que les prix peuvent être très personnalisés.