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HIT-Berater

Anmerkung der Redaktion: Charles Sweeney ist der leitende Direktor für strategische Beratung bei PROS, Inc.ein Unternehmen, das SaaS-Software für Preisoptimierung, Vertriebseffektivität und Umsatzmanagement anbietet.

Die Gesundheitsbranche sieht sich mit einer Reihe von externen Marktkräften konfrontiert, die den perfekten Preissturm erzeugen. Branchenkonsolidierung, Regulierung und neue Anforderungen an die Transparenz üben zusätzlichen Druck auf die Hersteller von Gesundheitsprodukten aus, und viele fragen sich, wie sie gewinnbringend konkurrieren können. In den letzten drei Jahrzehnten wurden mehr als 1.000 Hersteller im Gesundheitswesen aufgrund der Konsolidierung des Wettbewerbs übernommen.

Der Katalysator für diese Volatilität ist das Fehlen von Transparenz in Bezug auf die Rentabilität, von vertretbaren Preisen oder eines proaktiven Plans für effektive Verhandlungen mit versierten Einkaufsabteilungen. Wenn die Anbieter mit der richtigen Technologie und den richtigen Ressourcen ausgestattet sind, können ihre Beschaffungsabteilungen die Kosten von Patienten und Kostenträgern problemlos an die Hersteller weitergeben. Ohne eine ebenso versierte Technologie, die mit diesen Entwicklungen Schritt halten kann, stehen die Hersteller im Gesundheitswesen vor einem Ultimatum: Sie müssen die Preise erhöhen oder mit der sicheren Unrentabilität rechnen.

Preiserhöhungen können die Hersteller vor noch größere Herausforderungen stellen, zumal die Gesundheitskonzerne auf Standardisierung drängen, um die Kosten zu senken. Heutzutage berücksichtigen viele Krankenhausnetzwerke nicht mehr die Präferenzen der Ärzte bei der Versorgung, was es schwierig macht, Markentreue zu schaffen. Um diesem Druck zu begegnen, suchen Hersteller im Gesundheitswesen nach neuen Wegen, um flexibler und profitabler zu werden. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, implementieren viele von ihnen Echtzeit-Analysen durch dynamische Preisgestaltung, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Diagnose Ihres Preisgestaltungsbedarfs

Versierte Hersteller von medizinischen Geräten und Ausrüstungen wenden sich von veralteten, unzusammenhängenden und manuellen Preisgestaltungsprozessen ab und setzen auf eine moderne Handelsstrategie. Das Rückgrat des modernen Handels liegt in der dynamischen Preisgestaltung, die Algorithmen des maschinellen Lernens umfasst, die den richtigen Kunden die richtigen Lösungen zur richtigen Zeit und zum richtigen Preis anbieten. Diese ausgeklügelte Go-to-Market-Strategie bringt die Hersteller im Gesundheitswesen näher an ihre Kunden heran, verkürzt die Bearbeitungszeiten für Angebote und verbessert das Endergebnis. Diese Strategie wurde in der Gesundheitsbranche bereits mit großem Erfolg angewandt:

- Ein Vertriebsunternehmen für medizinische Produkte steigerte seine Gewinnspanne um 140 Basispunkte, indem es die Preise fein abstimmte und die Zeit bis zur Angebotsabgabe verkürzte. Das Unternehmen erreichte Marktrelevanz durch maschinelles Lernen und generierte einen zusätzlichen Bruttogewinn von $10 Mio. durch wissenschaftliche Segmentierung.

- Ein globaler Fortune-50-Hersteller von orthopädischen Produkten konnte den Preisverfall umkehren und drei Jahre in Folge rekordverdächtige Margen erzielen. Die Preisgestaltung ermöglichte es dem Unternehmen, sich von schlechten Geschäften zu lösen und die Preiserreichung 2016 um $30M zu übertreffen. Der Fokus der Einkäufer wurde erfolgreich vom Preis auf den Wert verlagert, und es wurde eine 6-prozentige Preiserhöhung in einer globalen Geschäftseinheit von $6,4 Mrd. erzielt.

Die Umsetzung einer dynamischen Preisstrategie ermöglicht es den Fachleuten im Gesundheitswesen, Kundenwünsche und -bedürfnisse zu antizipieren, die Gewinnraten zu erhöhen, die Kundenzufriedenheit zu verbessern und die Gemeinkosten und Gewinnverluste zu minimieren. Durch den Einsatz zweckmäßiger Analysen und einer skalierbaren Plattform für das Preismanagement erreichen Unternehmen des Gesundheitswesens ihre Preis- und Rentabilitätsziele.

Verordnen Sie eine moderne Handelsstrategie

Hersteller im Gesundheitswesen müssen verstehen, dass sie den Marktbedingungen nicht allein ausgeliefert sind. Stattdessen müssen sie proaktiv handeln, die Kontrolle übernehmen und durch eine Preisstrategie aus einer Hand, die analytische Einblicke, Steuerung und Preisoptimierung ermöglicht, effektiv auf dynamische Marktbedingungen reagieren:

1. Verstehen: Gewinnen Sie ein tieferes Verständnis der Rentabilität aktueller und potenzieller Kunden, der Akquisitionskosten und des Customer Lifetime Value, was das Vertrauen stärkt, wenn Sie Kunden mit potenziellen Angeboten ansprechen.

2. Daten mischen: Datensilos führen dazu, dass Unternehmen wertvolle, geschäftsrelevante Erkenntnisse entgehen. Deshalb ist es wichtig, Kunden-, Produkt- und Transaktionsdaten einzubeziehen, um statistische Erkenntnisse zu gewinnen und Verkäufern algorithmenbasierte, kundenspezifische Anleitungen für künftige Transaktionen zu geben.

3. Anleitung: Erstellen Sie Preisrichtlinien für Verkäufer, die kanalübergreifend koordiniert werden, um sicherzustellen, dass die Preisgestaltung mit den übergreifenden Kanalstrategien übereinstimmt.

4. Genauigkeit: Stellen Sie sicher, dass Kunden das richtige Produkt angeboten wird. Smart CPQ mit Guided Selling bietet eine einfache, benutzerfreundliche Erfahrung, die durch einen wissenschaftlichen Ansatz zur Produktauswahl unterstützt wird. Vertriebsteams können schnell das richtige Produkt, die richtige Dienstleistung oder das richtige Teil für den Kunden empfehlen, um Angebote hochgradig personalisiert zu gestalten.

5. Künstliche Intelligenz einbeziehen: Implementieren Sie eine Plattform für Mustererkennung und maschinelles Lernen für Cross-Sell- und Upsell-Empfehlungen, die sehr gezielt und personalisiert sind. Konzentrieren Sie sich auf die Kundenbedürfnisse, denn unerwünschte Vorschläge bedeuten Umsatz- und Ressourcenverluste sowie Unzufriedenheit beim Kunden.

Der moderne Handel ermöglicht es Herstellern im Gesundheitswesen, die Preisgestaltung in der Hand zu behalten. Indem sie die Wissenschaft der dynamischen Preisgestaltung als Grundlage für die Preisgestaltung und den Verkauf in der Gesundheitsbranche nutzen, können Unternehmen ihre Preisstrategien über alle Kanäle hinweg in Echtzeit synchronisieren und dem richtigen Kunden den richtigen Preis zur richtigen Zeit präsentieren.

Die Kosten für die Beibehaltung der bisherigen Verkaufsprozesse sind zu hoch, um sie zu ignorieren, und das ungleiche Tempo, mit dem sich die Unternehmen dieser Herausforderung stellen, stört die Gesundheitsbranche. Es ist jetzt an der Zeit, den modernen Handel zu nutzen - bevor Kundenunzufriedenheit, Umsatz- und Margenverluste sowie Preisdruck die Vitalität und langfristige Rentabilität des Unternehmens beeinträchtigen.