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Consultant HIT

Note de la rédaction : Charles Sweeney est directeur principal du service de conseil stratégique à PROS, Inc.une entreprise qui fournit des logiciels SaaS d'optimisation des prix, d'efficacité des ventes et de gestion des revenus.

Le secteur des soins de santé est confronté à un certain nombre de forces externes du marché qui créent la tempête parfaite en matière de prix. La consolidation du secteur, la réglementation et les nouvelles exigences en matière de transparence exercent une pression supplémentaire sur les fabricants de produits de santé, et nombre d'entre eux s'interrogent sur la manière dont ils peuvent être compétitifs sur le plan de la rentabilité. Au cours des trois dernières décennies, plus de 1 000 fabricants de produits de santé ont été rachetés en raison de la consolidation de la concurrence.

Le catalyseur de cette volatilité peut être attribué au manque de visibilité sur la rentabilité, à des prix défendables ou à un plan proactif pour des négociations efficaces avec des services d'approvisionnement avisés. Lorsque les prestataires sont équipés de la technologie et des ressources adéquates, leurs services d'approvisionnement peuvent facilement répercuter les coûts des patients et des payeurs sur les fabricants. En l'absence d'une technologie aussi performante, les fabricants de produits de santé sont confrontés à un ultimatum : augmenter les prix ou risquer de ne plus être rentables.

L'augmentation des prix peut entraîner des difficultés encore plus grandes pour les fabricants, d'autant plus que les conglomérats de soins de santé poussent à la normalisation pour réduire les coûts. Aujourd'hui, de nombreux réseaux hospitaliers ne respectent plus les préférences des médecins en matière de fournitures, ce qui rend difficile la création d'une fidélité à la marque. Pour faire face à ces pressions, les fabricants du secteur de la santé cherchent de nouveaux moyens de devenir plus agiles et plus rentables. Pour répondre à ces exigences, nombre d'entre eux mettent en œuvre des analyses en temps réel par le biais de la science de la tarification dynamique afin de rester compétitifs.

Diagnostiquer vos besoins en matière de tarification

Les fabricants d'équipements et de fournitures de santé avisés s'éloignent des processus de tarification obsolètes, déconnectés et manuels et tirent parti d'une stratégie de commerce moderne. L'épine dorsale du commerce moderne réside dans la science de la tarification dynamique, qui englobe des algorithmes d'apprentissage automatique permettant de proposer les bonnes solutions aux bons clients, au bon moment et au bon prix. Cette stratégie sophistiquée de mise sur le marché rapproche les fabricants de produits de santé de leurs clients, raccourcit les délais d'exécution des devis et améliore les résultats. Cette stratégie a été appliquée avec succès dans le secteur des soins de santé :

- Un distributeur de matériel médical a augmenté ses marges de 140 points de base en affinant ses prix et en réduisant le délai d'établissement des devis. L'entreprise a atteint la pertinence du marché grâce à l'apprentissage automatique et a généré une marge brute supplémentaire de $10M grâce à la segmentation scientifique.

- Un fabricant mondial de produits orthopédiques figurant au classement Fortune 50 a inversé l'érosion des prix et atteint des marges record trois années de suite. La gouvernance des prix a permis à l'entreprise de renoncer à de mauvaises affaires et de dépasser l'atteinte des prix de $30M en 2016. L'entreprise a réussi à faire passer l'acheteur du prix à la valeur et a obtenu un impact de 6 % sur les prix d'une unité commerciale mondiale de $6,4 milliards d'euros.

La mise en œuvre d'une stratégie de tarification dynamique permet aux professionnels de la santé d'anticiper les souhaits et les besoins des clients, d'augmenter les taux de réussite, d'améliorer la satisfaction des clients et de minimiser les frais généraux et les pertes de bénéfices. En utilisant des outils d'analyse spécifiques et une plateforme de gestion des prix évolutive, les entreprises du secteur de la santé atteignent leurs objectifs en matière de tarification et de rentabilité.

Prescrire une stratégie de commerce moderne

Les fabricants de produits de santé doivent comprendre qu'ils ne sont pas uniquement à la merci des conditions du marché. Au contraire, ils doivent être proactifs, prendre le contrôle et répondre efficacement aux conditions dynamiques du marché par le biais d'une stratégie de tarification unique qui permet une vision analytique, une gouvernance et une optimisation des prix :

1. Comprendre : Obtenir une meilleure compréhension de la rentabilité des clients actuels et potentiels, du coût d'acquisition et de la valeur de la durée de vie des clients, ce qui renforce la confiance lorsque l'on approche les clients avec des offres potentielles.

2. Mélange de données : Les silos de données empêchent les entreprises d'obtenir des informations précieuses et utiles à leur activité. C'est pourquoi il est essentiel d'intégrer les données relatives aux clients, aux produits et aux transactions afin d'obtenir des informations statistiques et de fournir aux vendeurs des conseils spécifiques aux clients, basés sur des algorithmes, pour les transactions futures.

3. Orientation : Créer des orientations de prix pour les vendeurs, coordonnées entre les canaux, afin de garantir que les prix sont alignés sur les stratégies globales des canaux.

4. Précision : S'assurer que les clients se voient proposer le bon produit. Smart CPQ avec vente guidée offre une expérience simple et conviviale soutenue par une approche scientifique de la sélection des produits. Les équipes de vente peuvent rapidement recommander le bon produit, le bon service ou la bonne pièce pour le client afin de personnaliser au maximum les offres.

5. Intégrer l'intelligence artificielle : Mettre en œuvre une plateforme de reconnaissance des formes et d'apprentissage automatique pour des recommandations de vente croisée et de vente incitative hautement ciblées et personnalisées. Concentrez-vous sur les besoins des clients, car les suggestions non souhaitées se traduisent par des pertes de ventes et de ressources et par l'insatisfaction des clients.

Le commerce moderne permet aux fabricants de produits de santé de garder la mainmise sur la tarification. En adoptant la science de la tarification dynamique comme fondement de la tarification et de la vente dans le secteur de la santé, les entreprises peuvent synchroniser leurs stratégies de tarification sur tous les canaux en temps réel et présenter le bon prix au bon client au bon moment.

Le coût du maintien des processus de vente du statu quo est trop élevé pour être ignoré, et le rythme irrégulier auquel les entreprises relèvent ce défi perturbe le secteur des soins de santé. C'est maintenant qu'il faut adopter le commerce moderne, avant que l'insatisfaction des clients, la perte de revenus et de marges et les pressions à la baisse sur les prix n'affectent la vitalité de l'entreprise et sa viabilité à long terme.