Communiqué de presse

Les personnes interrogées apprécient également le libre-service et les réponses rapides aux demandes de devis

HOUSTON, le 17 juillet 2019 - PROS® (NYSE : PRO), l'un des principaux fournisseurs de services d'information et de communication. Solutions basées sur l'IA qui optimise les ventes dans l'économie numérique, a annoncé aujourd'hui les résultats de son enquête mondiale menée auprès de plus de 1 000 responsables des achats et de l'approvisionnement, qui met en lumière les tendances en matière d'achat numérique. "Ce que veulent les acheteurs B2B en 2019 : rapidité, personnalisation et intelligence"Cette étude explore les tendances actuelles en matière d'achats des entreprises, révélant des perspectives méconnues sur les relations des acheteurs avec les fournisseurs. L'étude montre que les besoins d'achat ont évolué et que les personnes interrogées privilégient le libre-service, apprécient les expériences personnalisées et attendent des réponses rapides à leurs demandes de devis.

"Les acheteurs professionnels ont des attentes de plus en plus élevées à l'égard de leurs fournisseurs et préfèrent ceux qui rationalisent le processus d'achat grâce à des offres personnalisées et à une tarification qui oriente rapidement les clients vers les produits et services susceptibles de leur apporter une valeur significative à un prix raisonnable", a déclaré Valerie Howard, directrice de la stratégie des solutions chez PROS. "En fait, notre enquête indique que deux tiers des personnes interrogées ont déclaré qu'elles étaient extrêmement ou assez susceptibles de passer à un fournisseur proposant des prix personnalisés en temps réel, ce qui est révélateur si l'on considère que l'enquête indique également qu'une majorité d'acheteurs préfèrent maintenir autant que possible leurs relations avec les fournisseurs existants".

La tarification personnalisée et le nouveau parcours de l'acheteur
La numérisation a élargi les moyens par lesquels les vendeurs peuvent apporter de la valeur à leurs clients. Des données significatives sur le comportement des acheteurs peuvent aider les vendeurs qui cherchent à prédire et à anticiper avec précision les besoins et les préférences d'un acheteur.

L'enquête indique que 70% des acheteurs reconnaissent que les recommandations personnalisées leur permettent d'obtenir plus de valeur de la part de leurs fournisseurs et que plus de la moitié (53%) des personnes interrogées déclarent qu'elles paieraient jusqu'à 5% de plus pour ces recommandations - une prime stupéfiante pour les équipes d'achat qui sont généralement incitées à trouver les remises les plus importantes.

Les délais de réponse sont également essentiels au processus d'achat. Avec le passage au numérique et aux canaux en libre-service, la moitié des personnes interrogées déclarent qu'il ne devrait pas falloir plus de deux heures pour recevoir une réponse à un devis.

Le commerce numérique est à l'origine de l'expérience d'achat
Bien que l'étude indique que les acheteurs B2B ont été plus lents à adopter le commerce électronique que les consommateurs, un changement radical se profile à l'horizon. Selon l'étude, il y a deux ans, seuls 15% des acheteurs effectuaient la majorité de leurs achats sur des plateformes numériques. Aujourd'hui, l'enquête indique que 30% effectuent plus de la moitié de leurs achats sur des plateformes numériques et que ce chiffre devrait atteindre 44% d'ici deux ans. Les systèmes de commerce numérique intelligents permettront aux acheteurs de bénéficier de l'expérience en libre-service qu'ils exigent, puisque 63% des acheteurs ayant répondu à l'enquête indiquent qu'ils achètent davantage auprès d'organisations qui leur permettent de passer des commandes par voie numérique.

"Il est essentiel que les vendeurs B2B donnent la priorité aux initiatives de transformation numérique qui permettent une expérience d'achat coordonnée et personnalisée à travers les canaux", a déclaré Howard. "Ceux qui le font bénéficieront d'une plus grande part de portefeuille de ces acheteurs professionnels et d'une meilleure satisfaction des clients."

Les acheteurs acceptent de plus en plus que les vendeurs exploitent l'intelligence artificielle pour offrir la personnalisation qu'ils attendent. Leur crainte de l'intelligence artificielle s'estompe, car l'enquête indique qu'une majorité d'acheteurs comprend désormais qu'il s'agit du moyen le plus efficace d'aligner dynamiquement le prix sur la valeur. En fait, 66% des répondants à l'enquête ont décrit la tarification dérivée de la science des données comme équitable.

Les entreprises B2B qui parviennent à répondre aux attentes en matière de rationalisation de l'expérience d'achat acquièrent un avantage concurrentiel tout en bénéficiant de la rentabilité des canaux numériques et de l'augmentation du chiffre d'affaires résultant de la satisfaction des clients.

L'étude mondialeL'étude, réalisée par Hanover Research pour le compte de PROS, examine les attentes de plus de 1 000 responsables des achats et de l'approvisionnement de 10 pays sur ce qui pousse les acheteurs professionnels à choisir certains fournisseurs, ce qui les incite à changer de fournisseur et ce qu'ils apprécient dans l'expérience d'achat. Les personnes interrogées travaillent pour des entreprises de divers secteurs, notamment la fabrication industrielle, les services financiers, les services informatiques et les soins de santé.

L'intégralité du rapport " Ce que veulent les acheteurs B2B en 2019 : rapidité, personnalisation et intelligence " est disponible en téléchargement. ici.

À propos de PROS
PROS Holdings, Inc. (NYSE : PRO) fournit des solutions alimentées par l'IA qui optimisent la vente dans l'économie numérique. Les solutions PROS permettent aux entreprises de fixer les prix, de configurer et de vendre leurs produits et services dans un environnement omnicanal avec rapidité, précision et cohérence. Nos clients, qui sont des leaders sur leurs marchés, bénéficient de décennies d'expertise en science des données infusées dans nos solutions sectorielles. Pour en savoir plus, visitez le site PROS site web ou suivez PROS sur Twitter à l'adresse suivante @PROS_Inc.

Déclarations prospectives
Ce communiqué de presse contient des déclarations prospectives, y compris des déclarations sur les fonctionnalités et les avantages des solutions basées sur l'IA pour les organisations en général, ainsi que sur les fonctionnalités et les avantages des produits logiciels de PROS. Les déclarations prospectives contenues dans ce communiqué de presse sont basées sur l'expérience historique de PROS en matière de solutions basées sur l'IA et sur ses attentes actuelles concernant les avantages des solutions basées sur l'IA pour les organisations qui mettent en œuvre et utilisent ces logiciels. Parmi les facteurs susceptibles d'entraîner une différence matérielle entre les résultats réels et ceux décrits dans le présent document figurent la capacité d'une organisation à répondre à ses besoins en matière de solutions basées sur l'IA, les risques associés au développement et à l'amélioration par PROS de produits dotés des fonctionnalités nécessaires pour obtenir les résultats escomptés, ainsi que les risques associés à la mise en œuvre et à la maintenance complexes de solutions basées sur l'IA, telles que les produits logiciels de PROS. Les documents déposés par PROS auprès de la Securities and Exchange Commission contiennent des informations supplémentaires sur les incertitudes qui pèsent sur les activités de PROS. Ces déclarations prospectives représentent les attentes de PROS à la date du présent communiqué de presse. Des événements ultérieurs peuvent modifier ces attentes et PROS décline toute obligation de mettre à jour ou de modifier ces déclarations prévisionnelles à l'avenir, que ce soit à la suite de nouvelles informations, d'événements futurs ou autres.