Rebate Management & CPQ : Une nouvelle approche pour piloter vos marges

Transformer les programmes de rebate en leviers stratégiques de rentabilité devient une priorité pour les industriels et les distributeurs.

Pourtant, de nombreuses entreprises restent freinées par des processus manuels, une faible automatisation et un manque de visibilité sur la performance réelle de leurs programmes.

Rejoignez PROS et Ben Consulting Services pour un webinar de 45 minutes, où nous vous montrerons comment moderniser la gestion des rebates grâce aux solutions digitales, à l’automatisation intelligente et à une approche conseil orientée résultats.

Découvrez comment les outils CPQ (Configure, Price, Quote) et la tarification pilotée par l’IA peuvent simplifier vos opérations, sécuriser vos marges et révéler de nouvelles opportunités de croissance.

Ce que vous allez apprendre :

• Les enjeux stratégiques actuels liés aux rebates dans l’industrie et la distribution
• Les pièges les plus fréquents et comment les éviter
• Comment l’automatisation renforce la transparence, la conformité et l’efficacité
• Une démo de la plateforme de Rebate Management et son intégration dans CPQ
• Le rôle du CPQ dans l’accélération des ventes et l’amélioration de l’expérience client

Intervenants

Transcription complète

Allez, c’est parti. Bonjour à toutes et à tous. On a ce webinaire organisé en collaboration avec PROS sur un sujet qui n’est pas des plus simples, la gestion des Rebates, qu’on a intitulé Rebates management systeview, nouvelle approche pour piloter vos marges.

Dans les prochains quarante cinq minutes, on essaiera de vous clarifier le concept du Rebate. On verra pourquoi ça devient stratégique s’en soucier et on va voir ensemble comment on soutient efficacement notamment avec la solution de pour bien gérer les dans vos processus de vente et aussi comment cela peut s’intégrer dans un système CPQ.

Avant de commencer, fais un petit peu d’hightskiping, n’hésitez pas à poser vos questions dans le chat en direct ou la boîte de questions qui est tout en haut, elle est dédiée pour ça, on essaiera de prendre cinq dernières minutes du webinaire pour répondre à vos questions.

Sans transition, du coup je me présente, je suis Romain Bezard, directeur général de Bell Consulting Services et je suis aujourd’hui accompagné de Christophe Dafon, directeur stratégie chez PROS.

Dans ce webinaire, on vous propose les agents de suivant, on va faire une introduction sur les challenges du commerce aujourd’hui, On va parler bien sûr de ce que c’est que le CPQ et comment le replace apporte des avantages dans un processus CPQ. Ensuite Christophe va vous donner la vision de PROS sur les enjeux, les risques et les leviers liés à la automatisation des RPs, puis les échanges avec une pour montrer la solution en tant que telle et je vais finir cette présentation avec une présentation de marketing et comment on peut vous aider dans ce genre de sujet. Et enfin, comme j’ai dit tout à l’heure, on prendra les dernières minutes de cette session pour répondre à vos questions.

Donc pour la introduction, avant de rentrer dans ce que je vous ai présenté, tout d’abord, petite clarification de ce que c’est que les rBates. Alors ici en France, un rapide langage très certainement, on peut comprendre ou utiliser le même terme pour définir les discounts que les rBates remises. Et du coup, qu’est-ce que c’est que les disquarts Qu’est-ce que c’est que les remises Les discount, ce sont souvent une remise immédiate qui s’applique sur une transaction, on va dire type devis lors d’une transaction ou lorsqu’on fait une offre à un client. Là où les limites, ce qu’on appelle plus précisément en fait des remises différées, ce sont des remises en arrière, ce sont des remises qui sont accordées aux clients calculées en fonction critères comme le volume, des conditions contractuelles, d’autres contractuelles et qui sont versées ou créditées auprès du client à terme d’un contrat ou à échéance.

Après, cette confusion un peu dans l’utilisation des termes, on l’a beaucoup vu, mais du coup pour cas de plus simple, un discount c’est immédiat, un rebate est d’une conditionnelle et peut-être crédité après coup sur une échéance ou contre un objectif d’atteinte. Si je peux donner un exemple de contrairement à un discount, cas par exemple d’une offre commerciale que je fais à mon client, je peux lui proposer trois pour cent de remise rétroactive si mon client dépasse disons cent mille euros d’achat de produits chez moi ou on peut même faire des débits par paliers, c’est-à-dire propose jusqu’à un certain niveau disons d’un niveau pour cent de rebase, donc ça sera atteint réellement d’un point de vue je vais reverse les 1 du volume acheté, 2 par exemple à cent mille et bonus, exemple je peux faire une remise si mon client achète tel produit premium sur un certain volume, je lui verse un pour cent de plus du que je prévois lui faire sur son contrat.

Ce sont des exemples qui sont peu dans le temps, c’est souvent lié à un contrat.

Les produits ou sur le devis que j’ai produit, j’habite immédiatement en une remise et remise des frais, c’est un peu ça la différence. Et donc aujourd’hui, dans les processus de commerce de façon générale, je peux dire qu’il y a deux types de challenges. Le premier, ce sont des challenges business d’un point de commerce et les autres, ce sont des challenges J’ai mis un côté, enfin sur le côté gauche de l’écran, les business et droite les opérationnels. Le premier, c’est la personnalisation de vente des clients.

Souvent, les clients sont amenés à acheter des produits, mais tous les clients n’ont pas la même demande. Donc pouvoir obtenir une expérience dédiée à système qui permet de le faire, ça reste quand même assez compliqué notamment quand on voit que certains utilisent encore des méthodes de de devis ou gestion d’offres d’ordinaires comme Excel. Comment mieux vendre plus vite et plus rapidement Ça aussi c’est un sujet lorsque les systèmes ne sont pas bien connectés ou on utilise des systèmes en dehors des outils de vente, ça rend le processus de vente plus long et ça rend aussi la façon avec laquelle on enchaîne les processus de vente très dépourvu.

Apporter l’expérience de vente et omnicanal ça devient de plus en plus demandé que le client achète en ligne ou avec mon commercial dans un magasin, le fait d’avoir la même expérience de côté ou la continuité de l’expérience entre les différents canaux, ça devient aussi un élément plus fiable. Bien sûr, on parle aussi de l’IA, comment intégrer l’IA dans ce processus de vente et rendre nos processus de vente plus compétitifs par rapport à la concurrence. Ça aussi c’est très important. Aussi l’une des choses qu’aujourd’hui les clients demandent de plus en plus, c’est la transparence parce que aujourd’hui avec internet on peut tout trouver, donc tout chercher, être, pouvoir présenter des clients avec des données claires, structurées et surtout qui montrent la clarté de l’offre dans un souci de transport devient de plus en plus crucial.

Et puis bien sûr partager les tarifs et les conditions de vente dans l’offre.

Aujourd’hui les sales, de façon générale, connaissent de plus en plus de complexité dans les modèles de façon plus globale mais aussi dans le modèle de remise des initiatives. Dans le sens où aujourd’hui on peut avoir un système contexte est humainement difficile à maîtriser on va dire dans les prochains mois où on attend dès le commercial de performer et de délivrer.

Ça peut aussi engendrer des risques d’erreurs puisque le commercial n’ayant pas de tout les tenants et aboutissants de la politique commerciale peut se trouver à utiliser prix ou des remises qui ne sont plus d’actualité ou même faire des remises qui sont au-delà de ce qui est autorisé. La difficulté aussi de suivre correctement les rivets manuellement puisque aujourd’hui dans la plupart des cas, les rebates sont gérés en dehors même quand on est équipé d’un système cpq, sont gérés en dehors du cpq, ce qui fait qu’on peut se retrouver à avoir une validation de notre devis dans un cpq, mais les rebases sont validés dans un fichier Excel par mail à envoyer au directeur commercial, ce qui rend aussi l’information, on va dire entre deux systèmes ou deux processus différents.

Et bien sûr, pour permettre à nos Sales de rester compétitives et garder des avantages concurrentiels, le fait de leur permettre d’utiliser des systèmes qui sont unis, ça permet d’arriver à ça.

Du coup, comment cela manifeste dans un processus de CPQ, avant d’aller sur ça, je vais vous parler un peu de ce que c’est du CPQ pour ceux qui ne le connaissent pas.

L’UCPQ c’est ce qu’on appelle aujourd’hui un standard de l’industrie.

Qu’est-ce que c’est qu’un standard de l’industrie comme les CRM, comme les ERP, ce sont des abréviations avec lesquelles on définit un ensemble d’outils qui permettent l’équipe de vente d’accélérer le processus générateurs d’offres de devis avec des produits et services qui qui assurent autour de trois fonctionnalités. La configuration et donc la configuration d’un produit, d’un ensemble de produits ou de services, c’est la première phase du processus qui permet de répondre à un besoin client en respectant les exigences métiers et proposer un comme il dit un ensemble de produits personnalisés par le client et dans cette partie là on vérifie la viabilité business de cette proposition.

Pourquoi on ne propose pas des produits qu’on ne peut pas fabriquer ou des produits qui sont incohérents par rapport à qu’on vend de l’étude. Dans la même phase et au-delà, on prête, on fait de la tarification et en calculant en temps réel les produits et le prix des produits et des services qu’on applique ainsi que les remises dans le sens global que j’ai défini, c’est-à-dire des remises immédiates ou différées au niveau de ces produits, services, aussi au niveau de l’offre en global. À ce niveau-là, on vérifie la viabilité commerciale de l’offre puisque à ce moment là on peut mettre des indicateurs limités, les remises à appliquer, les tarifs à appliquer sur un site internet.

Et enfin, on fait ces deux étapes là, le troisième pilier du CPQ, le quote, qui permet en quelque sorte de centraliser toutes ces informations, donc les deux éléments précédents de manière structurée et qui permet aux clients de voir et faire aussi des dernières vérifications avant d’accepter une offre qui sera très certainement présentée dans un document de vie ou autre.

Le CPQ à ce stade permet de vérifier la tendance globale de l’offre et peut aussi des mécanismes pour l’approbation ou même des des conditions liées à l’offre ou des choses comme ça.

Voilà ce que permet de faire un sécurité de façon générale. Mais du coup comment cela se manifeste on va dire d’un point de vue et plutôt quels sont les avantages que le private peut avoir dans le CPQ La première qui coûte un peu de source, c’est l’automatisation dans le sens où au lieu d’avoir des systèmes qui sont pilotés et qui ne communiquent pas et qui permettent de faire deux précisions parallèles pour avoir un résultat final et une offre avec la remise différée, en automatisant les rebase dans un processus et communiquer cela en amont, de presse OK, qui lui correspond au prix après encaissement des marges de clients. Donc on a vraiment utilisé encore plus d’un truc, plus clair de la marge de l’entreprise.

Ça va avec la visibilité pour les commerciaux et pour les clients puisque les conditions sont claires, ils sont regroupés dans un seul et unique média qui est le port généré par la CTO et bien sûr tout cela mène vers une réduction une conformité sur les politiques de prix mais aussi les règles de vente.

Voilà donc je laisse la parole Christophe pour donner ta vision.

Je vais partager mon écran.

C’est bon, je pense que c’est bon. Bonjour à tous. Merci Omar pour cette introduction. Dans la deuxième partie, on va, je vais parler un peu du positionnement de prod par rapport au Rebate et sur les enjeux qu’on rencontre sur le marché aujourd’hui et on va regarder une démonstration de la création d’un Rebate dans la dans la plateforme.

Donc, niveau des enjeux des Rebate pour les industriels et les distributeurs, on peut les classer en trois grandes familles. D’abord, les Rebate vont permettre de faciliter, d’améliorer la relation client. D’une part, en permettant un pilotage proactif du comportement des clients et des partenaires, parce qu’on va leur définir un certain nombre d’objectifs sous la forme de relay. On va essayer de les orienter vers une typologie de consommation, un mode de consommation, un mode d’achat prédéfini.

Et l’objectif, c’est de rentrer dans une relation beaucoup plus long terme avec ses clients, ses partenaires au travers de ce qui se projeter dans le long terme. Si vous, si vous arrivez à ces objectifs là d’ici un an, un quarter, différentes périodes de temps qui vont être, qui peuvent être mises en oeuvre, mais au travers de ces objectifs là, rentrer dans une discussion beaucoup plus long terme et fidéliser, on va dire, la consommation des achats de ces clients.

La deuxième grande famille d’enjeux, ça va être lié au fait que ces résultats vont être payés non pas front comme c’est le cas d’une remise, mais finalement une remise, c’est du chiffre d’affaires qu’on laisse sur la table au moment de la négociation puisque là, ces remises arrières vont être associées à des objectifs. Le paiement de ces de ces rémunérations ne va se faire que vraiment quand la performance du client est là et qu’il a rempli ses engagements.

Et la conséquence immédiate à laquelle on ne pense pas forcément, c’est l’amélioration du cash flow. Parce que, au lieu de faire un paiement dès la transaction de vente, le devis, la commande, je vais faire cette transaction décalée dans le temps. Encore une fois, sur différents horizons, le porteur, le semestre, l’année.

Troisième élément important, c’est la protection, la protection des prix.

Utiliser des Rebase va permettre de protéger quelque part ou l’affichage du prix va permettre de protéger l’affichage du prix public.

C’est-à-dire qu’on va avoir des remises front qui vont être potentiellement moins importantes ou on va rester sur des prix publics. Donc on facilite la transparence au niveau des prix et encore une fois, on va s’assurer que le prix ou la remise n’est accordé en fonction de la performance.

Un point important, c’est que cette protection des prix permet aussi de sécuriser quelque part la valeur perçue du produit ou du service que vous allez vendre. En effet, si vous avez, si vous restez sur un prix public ou un prix négocié qui est proche du prix public parce que derrière vous avez des reveins, la valeur perçue du bien ou du service par le client va être va être plus élevée. Enfin, d’un point de vue interne, on va retrouver des enjeux importants sur la partie prévision. En effet, puisqu’on a défini des objectifs très clairs en entité, en chiffre d’affaires à ses clients, on va faciliter le Forecast.

On va permettre aux activités commerciales d’être plus prévisibles puisque on va s’attendre à ce que les clients cherchent à obtenir ces rebat, donc cherchent à obtenir ou à atteindre des objectifs qui vont leur être fixés au travers des programmes de rebates. Et finalement, un enjeu important, ça va être de permettre une meilleure structuration des deals avec une balance, un équilibre plus facile à trouver entre des remises immédiates et des rebets. En tant que commercial, quand j’ai accès à des programmes de rebets, je vais pouvoir, j’ai un nouveau levier, on va dire de négociation dans la structuration de mes deals et je vais pouvoir jouer sur ces deux, ces deux leviers la remise que j’accorde immédiatement à mon client sur une transaction donnée et les remises que je vais conditionner par des objectifs.

Donc ça, c’est les enjeux. Ce qu’on constate sur sur le marché, je passe à la suivante, c’est que globalement, il y a un risque de manque d’automatisation. Aujourd’hui, si on regarde le marché, il y a des clients qui utilisent les rebates et qui pratiquent les remises d’arrière depuis déjà longtemps. La plupart du temps, c’est géré dans les ERP et les ERP ont une vision très transactionnelle, pas forcément orientée commerce.

Et puis on va avoir une deuxième typologie de business, des gens qui n’ont jamais mis en place des revaites, qui cherchent à mettre en place des programmes de revaites pour toutes les raisons que j’ai évoquées précédemment. Et là, on se rend compte qu’une des premières étapes, c’est souvent de commencer sous Excel. Et il y a une bourdeur administrative qui est qui est assez importante. Les rebates sont des éléments ou des des concepts qui ne sont pas forcément évidents à manipuler.

Il faut savoir créer un programme de rebat, il faut savoir appliquer un programme de rebat et encore plus important, il faut savoir calculer les provisions associées à un programme de rebat. Et ça, c’est extrêmement compliqué. Qu’il y a des tas de transactions, de perturbations qui peuvent arriver dans la relation de tous les clients.

Donc on va avoir par exemple des retours de marchandises dont il va falloir tenir compte de manière négative sur les provisions. Peut y avoir d’autres événements financiers ou autres qui vont avoir un impact sur sur les règles. Donc le nombre de sources qui peuvent impacter le calcul des provisions d’un réveil est assez important et très complexe à mettre en œuvre de manière manuelle dans des fichiers Excel. La conséquence de ce manque d’automatisation, c’est d’abord la relation client qui est endommagée. On a un manque de transparence avec ses clients. On n’est pas en mesure de prédire de manière très claire ou de dire de manière très claire quelles sont les provisions ou quelles sont les rebatches que le client a réussi à obtenir à la fin d’une période donnée.

Pire que ça, on peut faire des erreurs de calcul et qui, d’un point de vue non seulement de la relation client, vont être dommageable, mais également le troisième point ici, peuvent avoir un impact très grave sur la compliance financière, donc les audits qu’on pourrait avoir d’un point de vue purement purement comptable. Et derrière la mise en oeuvre, la nécessité de mettre en place une gestion de l’éthique également va être va être très lourde d’un point de vue d’un point de vue administratif.

Donc c’est pour ça que Prods a investi ces dernières années sur la mise en place d’une plateforme Rebase, intégrée dans la plateforme SBQ et Priceting comme comme le précise Eromar. Et on va chercher à faciliter la vie de nos clients. On va chercher à automatiser la gestion des Revects en trois axes. Le premier axe, ça va être la planification.

C’est le travail qui est fait en amont. On va encore ici distinguer deux types d’organisations. On va avoir des organisations qui vont être très centralisées, où les programmes de rebates vont être établis par des équipes de pricing managers. Et puis ces programmes vont pouvoir être utilisés, consommés, appliqués par les commerciaux lors de leurs négociations, avec peu de flexibilité sur la modification du programme.

Et on va avoir également des organisations qui vont être plus décentralisées ou à l’extrême, le commercial va, alors qu’il est en train de négocier une transaction avec son client, négocier le programme de Rebate qui va, qui va avec. Donc la planification ici, l’objectif, ça va être de faciliter la création de modèles de programmes d’un point de vue central. Donc je définis dans les grandes lignes comment un programme de rebat doit être établi, quelles sont les grandes règles, les paliers à ne pas franchir, les types de remises que je peux autoriser. Et d’un point de vue local, on va avoir la création de programmes de Rebate sur la base de ces modèles là pour avoir des programmes qu’on peut appliquer directement sur sur des transactions.

Donc ça, c’est la partie planification en amont.

Ensuite, il va y avoir la partie administration qu’il va falloir automatiser. C’est une fois que j’ai planifié mes rebates, que je les ai appliquées à des transactions.

Il va falloir que un je puisse très facilement voir sur un devis quel est l’impact d’un programme de rebattes sur par exemple ma marge. Donc l’intérêt ici d’avoir directement dans SIPKU la visibilité sur l’impact des remises. Si mon client atteint l’objectif qui lui a été fixé par rapport à telle ligne de devis, quels sont d’abord les programmes de rebat qui vont être activés Quelles sont les lignes dans ces programmes qui vont être activés Et quel va être le gain pour le client et l’impact sur la marge de ce produit là dans ce devis là Ça, c’est la première partie sur l’administration. Et la

deuxième partie, ça va être la traitement, le traitement automatique des demandes de paiement, les actuals en anglais. Donc on va chercher par période, en fonction de toutes les transactions qui ont été réalisées par le client, donc toutes les factures, les livraisons, les retours calculer automatiquement les provisions qui doivent être affectées à un client et payer ces provisions là ou en tout cas les enregistrer dans un système de comptabilité. Le troisième axe qu’on va chercher à améliorer avec la plateforme Rebate de Pro, c’est l’optimisation. Aujourd’hui, si je peux créer un programme de Rebate déjà dans ERP, j’ai peu de facilités ou peu de fonctions qui me permettent de vraiment comprendre comment optimiser ce programme là par rapport aux priorités de mon entreprise.

Comment je dois restructurer mes programmes de relate pour atteindre des objectifs de vente, de chiffre d’affaires, de marge par rapport à des clients donnés, par rapport à des territoires.

Donc ça, ce troisième axe là est un axe important pour Prods et je vous montrerai qu’on a mis en place directement dans la plateforme Rebate des agents IA qui sont là pour faciliter la création des programmes de Rebate et permettre à l’utilisateur en charge de cette création là de vraiment avoir un niveau de granularité très fin et une compréhension très fine de ce qu’il vient de mettre en œuvre pour son client.

Voilà donc ça, c’est les trois grands axes qu’on va équiper, on va dire avec la plateforme PROZ. Je vais vous montrer au travers de quelques écrans comment on met en place un programme de rebat dans la dans la plateforme. Donc quand je me connecte sur mon environnement proche, je vais avoir accès à une liste de rebat. Donc ici, j’agis en tant que soit utilisateur local commercial qui travaille ces programmes de Rebate pour ses clients. Mais ça peut également être la vision qu’aura un pricing manager qui établit les programmes de Rebate qui va ensuite pousser à l’ensemble de ces équipes commerciales.

Donc ici, je vois la liste de mes, mes, pardon, je vois la liste de mes, de mes Rebates actifs. Donc j’ai un statut associé à chaque Rebate. Je peux avoir des statuts, des programmes qui sont en mode draft. Je suis en train de les travailler. Je peux avoir des programmes qui sont en cours d’approbation par mon management et j’ai des programmes qui sont flagués ici en bleu, qui sont actuellement actifs et qui peuvent être utilisés par les par les commerciaux.

La création d’un rebat va être très très simple. Je vais pouvoir cliquer sur le bouton Create new rebat en haut à droite et je vais rentrer dans un process en quatre étapes où on va d’abord entrer les informations de haut niveau par rapport à ce programme là. Ensuite, va définir les règles d’éligibilité, les lignes de rebat qui sont inclus dans le programme et on va avoir une dernière étape de vérification de l’ensemble des de l’ensemble des données. Donc ici, je peux rentrer le nom de mon email, je peux rentrer une description, je peux définir le type de devise que je vais souhaiter utiliser pour ce programme pour ce programme là et je vais pouvoir m’appliquer sur un programme déjà existant qui aurait été défini en amont.

Ici, vous voyez comment l’IA et les agents IA de prod sont directement intégrés dans le processus de création d’un Rebate pour faciliter la création du Rebate humain.

Donc vous voyez sur la droite, j’ai cette boîte de dialogue qui me permet de poser des questions ou de demander à l’IA de m’aider à établir un programme par rapport à des questions que je pourrais me poser par rapport à un client donné, par rapport à un objectif de marge donnée.

Donc ici, je vais rentrer dans un échange avec l’IA, vais lui poser des questions, je vais pouvoir lui demander de créer des choses pour moi et l’IA va directement alimenter les champs qui sont sur la gauche, directement créer le programme, va directement créer les lignes pour moi en fonction de l’échange que je vais avoir avec Ça, c’est le programme de Rebate. Au niveau de l’éligibilité, on va retrouver différents types d’informations.

On va retrouver le Recipient qui est en fait le client à qui on va adresser le relate. La transaction, le client de transaction va être le client qui ou l’entité qui effectue vraiment les transactions. Donc je pourrais avoir un récipient qui est un bénéficiaire, un bénéficiaire du programme qui est une entité A. Mais je vais évaluer les transactions qui viennent d’une entité B, du même, du même, du même groupe. Ensuite, on va retrouver compte de provisions qui est finalement une information plus comptable.

Comment je vais ou sur quel compte comptable je vais provisionner les rebates Et enfin le funding source, c’est en interne quelle entité ou quel compte comptable au sein de mon entreprise va financer ce programme de rebat. Et enfin je vais avoir le client qui est un peu la vision chapeau. Quel groupe par exemple va être associé à ce programme de rebat.

Une fois que j’ai défini l’éligibilité, je vais rentrer dans la création des lignes de Rebate, toujours aussi simple. J’ai des boutons Adribate Line, je peux créer mes lignes de Rebate. Sur chaque ligne de Rebate, on va retrouver deux grandes informations. D’abord les critères d’objectifs et ensuite la structure du relate.

Donc sur la partie objectif, on va retrouver un mode de de une mesure en fait, mettre soit une mesure en revenus, soit une mesure en volume, soit potentiellement une mesure qui est plus qualitative. Je peux rentrer des informations qualitatives sur des objectifs que je vais décrire par moi même. Donc les deux grandes, les deux grands types de rebat, ça va être revenu et volume. Ensuite, va retrouver l’ensemble des critères à inclure ou à exclure de cette ligne de rebat.

Donc je vais pouvoir travailler par exemple ma dimension produit. Je vais définir que pour ce rebat là, je souhaite inclure tous les produits qui font partie de la famille réfrigérant.

Pareil au niveau dimension, je vais pouvoir inclure des dimensions, pardon pareil au niveau géographie je voulais dire, on va pouvoir inclure ou exclure des géographies pour définir de manière très fine dans quel contexte cette ligne de rebate doit être activée ou peut être consommée.

La deuxième étape va être de définir la structure de l’incentive. Donc ici, je vais avoir soit un type en chiffre d’affaires, soit en volume, donc en fonction de pardon, soit un chiffre, un pourcentage de chiffre d’affaires, soit un montant. Ici, on va avoir deux pour cent du chiffre d’affaires réalisé par le client. Mais je pourrais avoir par exemple une remise de dix centimes par par dollar vendu ou dollar acheté par ce client.

Ensuite, je vais pouvoir continuer la création de ce programme de Rebate. J’ai créé une ligne, je vais pouvoir créer une deuxième ligne selon le même process, avec des informations potentiellement différentes. Ici, on voit que sur cette deuxième information, a créé un palier en valeur absolue de quantité. Donc cette deuxième ligne de rebat ne va s’activer qu’une fois que le client aura acheté une quantité de mille dans cette structure là, donc pour cette dimension produit et pour cette géographie.

Et ensuite même même chose sur la structure, je vais pouvoir définir une une un type de libellé ici en pourcentage du chiffre d’affaires avec une valeur de trois pour cent.

Donc ça, c’est la création du libellé. Je vais avoir à la fin la possibilité de revoir l’ensemble des données de mon relate et cliquer sur le bouton Submit for a probled pour avoir la validation par exemple de mon manager sur ce relate là. Je vais passer les différentes étapes et une fois approuvé, mon rebat va apparaître comme actif dans ma liste de rebat comme par exemple celui-ci.

Donc ça, c’est la première étape, la planification, la création des programmes de rebat.

La deuxième étape va être, vais basculer ici directement. La deuxième étape va être la consultation du des provisions ou de l’état d’un client par rapport aux objectifs qui lui ont été fixés. Donc ici par exemple, je vois par rapport à un client donné les transactions, le montant total de transactions qui a été remonté dans la plateforme qui a été considéré pour calculer le montant de rebatche que vous voyez ici. Donc pour huit cent quatre-vingt-dix mille dollars de transactions réalisées par ce client là, j’ai aujourd’hui une estimation de cinquante mille dollars de provisions sur les sur les bet et vous voyez ici en dessous toutes les transactions qui ont participé à l’évaluation de ce montant de Rebate.

Je vais pouvoir descendre de manière beaucoup plus fine puisque je vais pouvoir également constater par ligne de Rebate quel est l’état des objectifs de ou de la réalisation de mon client par rapport à chaque ligne de relate. Je vais avoir des informations sur quel a été le montant d’achat réalisé, est-ce que le palier a été atteint ou pas encore. Donc ici je vois par exemple sur ma ligne de rebate un, je n’ai pas encore atteint mon palier, par contre sur la ligne de rebate deux, je vois que j’ai atteint mon palier.

Et en haut des informations sur quelles ont été les provisions estimées pour ce client-là, combien a été payé et combien reste à payer par rapport à ce programme de Rebate.

Voilà, c’était une démonstration, une présentation rapide de ce module de Rebate là et la partie création d’un Rebate. Comme l’a évoqué Romar, un des points importants, c’est d’avoir la possibilité de consulter dès le devis les rebates associés à une ligne de devis. Ça, ça va faire partie de notre solution CPQ, donc directement dans CPQ et j’espère que la copie d’écran n’est pas trop petite et que vous arrivez à lire. Mais ici, en gros, sur la partie gauche, j’ai une ligne vie et je vois que j’ai un programme de Rebate qui a été automatiquement assigné à cette ligne là, qui est un programme actif directement dans la partie droite de l’écran, je vais pouvoir consulter le programme de Rebail qui est actif pour cette ligne de devis là et qui va être appliqué.

Je vais pouvoir informer mon client très concrètement des conditions de ce programme de Rebate. On va être également en mesure de calculer sur une hypothèse de l’atteinte des objectifs, va être capable de calculer le montant de rebates qui va être provisionné pour cette ligne de devis là et venir impacter directement la marge pour que le commercial puisse réaliser, comprendre l’ensemble des composantes de son prix, du prix liste, la remise qu’il est en train de négocier sur ce devis-là, la remise arrière qui va potentiellement être crédité une fois que le client aura atteint ses objectifs et la marge finale qui va en résulter.

Voilà, c’était la partie, je te repasse la main au marc.

Présentation rapide de Bain Consulting et comment on peut vous aider dans ce type de démarche. Tout d’abord, Bain Consulting, c’est une équipe de spécialistes dans le CTQ et on va dire plus globalement le coach ou cash. On conçoit et on implémente des solutions CPQ pricing et billing et maintenant rebate management depuis il y a une dizaine d’années. C’est une entreprise qui est créée dans l’unique but de se spécialiser dans ce domaine en combinant à la fois les expertises techniques des collaborateurs mais aussi une expertise métier nos ressources.

Bail Consulting c’est aujourd’hui trente-cinq collaborateurs avec des partenariats technologiques, avec une douzaine d’éditeurs et à ce jour plus d’une vingtaine de clients qu’on a accompagné sur des approches CPQ, pricing ainsi de suite.

Le consulting a une approche et ça fait partie des choses que moi personnellement j’ai fait en sorte que ce soit fondement de notre façon de travailler, c’est l’accompagnement dès le besoin, on accompagne nos clients dans la liste des besoins pour la solution la plus adéquate, on leur propose aussi la meilleure solution par rapport à leurs besoins et on les accompagne durablement pendant le projet et même après le projet. Cet accompagnement se matérialise aujourd’hui par un ensemble de services qui sont tout le long de possibilité d’une mise en place d’un système de vente depuis l’audit des conseils ainsi que le cadrage de vos besoins jusqu’à la formation et la maintenance de cette solution pour vous en passant par la conception, le paramétrage et l’intégration de ces solutions dans votre système de vente afin que ce soit le plus optimal possible.

Et aujourd’hui on a pas qu’à Dieu on va dire ces services, on a trois services phares, le principal pour nous c’est vraiment que c’est écrit WDCS, vraiment une offre qui est conçue aujourd’hui pour vous aider et je vais en parler plus en détail dans la slide suivante, une offre vraiment conçue pour la mise en place d’une solution cpq maintenant aussi pricing et au delà en fonction des besoins de business et de façon totalement orientée client. Le transfert de c’est notre méthodologie pour faire du transfert de connaissances et la gestion de façon globale et efficace entre nos équipes et vos équipes et le dernier c’est la maintenance de la BVCS qui est une autre service managé, on va dire pour avoir des accès et des niveaux de gestion de votre de maintenance en conditions opérationnelles de votre système dans des conditions les plus optimales.

Petit focus sur le framework CPQ, c’est un peu notre marque de fabrique.

Le framework CPQ c’est un concept qu’on a développé depuis maintenant plusieurs années.

Ça représente on va dire un ensemble de processus, d’outils, de méthodes de modélisation propres à BCS, c’est l’équipe BCS qui l’a conçu, qui nous permet aujourd’hui de capturer n’importe quel besoin autour du CPQ et plus globalement le call to cash pour pouvoir l’implémenter dans une solution comme celle de ou pricing comme celle de Typiquement, ce qui parle de ce schéma, on a des briques qui représentent les différents aspects fonctionnalités qu’on doit avoir normalement dans une solution CPQ et on a avec cette démarche la manière de capturer ses besoins par exemple si je parle du CP360 ça permet de capturer tous les aspects liés à la configuration donc pour la partie price indiscount, on va couvrir tous les aspects liés à la tarification et la remise dans le sens le plus large que nous avons défini aujourd’hui ainsi que par exemple le co-design model qui va se focuser sur la partie génération de vie de patron.

Ces briques travaillent mutuellement pour définir on va dire un système de façon totalement basée sur trois axes principaux, une démarche de modélisation agnostique du domaine ou d’un secteur particulier, aujourd’hui l’appliquer dans l’industrie, dans des métiers comme l’assurance ou même la distribution.

Une approche qui est technologiquement neutre, on part de vos besoins et on l’exprime de façon modéliser, de façon indépendante de la solution ou du contexte technique en particulier et surtout ce qui plus important pour moi et qu’aujourd’hui l’équipe le prend en considération dans tous les projets, c’est une conception basée et orientée données dans le sens où on mettait toujours des crises de règles et des configurations à paramétrage, orienter données et pas orienter règles, ce qui facilite à terme la maintenance des solutions pour nos clients. Donc ce service aujourd’hui on l’utilise dans tous nos projets et notamment sur Prost, parce que on l’a fait sur plusieurs projets avec Prost et aujourd’hui ça nous permet on va dire d’avoir des optimisation de la phase projet et même après qui est plutôt pas mal.

Voilà ce qui en est de mieux consulter les sprinter et aujourd’hui on est capable aussi grâce à notre partenaire PROS de vous accompagner aussi sur des sujets liés au risque. Si vous avez des questions n’hésitez pas, comme je vous l’ai dit au début du webinaire, la petite boîte à questions, je vois qu’il y a déjà des questions.

Il y a déjà des questions, je peux prendre déjà la première. Vous parliez d’IA au début où la retrouve-t-on dans votre solution Alors on va la retrouver. On a aujourd’hui quatre grands, on va dire quatre quatre agents IA déployés dans la plateforme. Alors on n’en a pas parlé aujourd’hui, mais depuis depuis longtemps PROS met en oeuvre de l’IA, en particulier sur tout ce qui est optimisation des prix.

Donc on a dans la plateforme le module d’optimisation des prix qui s’appuie sur de l’IA et des réseaux de neurones. Ça, c’est un premier élément. Si on parle plus spécifiquement des agents, on va le retrouver pour la création ou l’assistance à la création des RIB. On va retrouver des agents dédiés à la recherche et l’alimentation catalogue, donc à savoir pouvoir interagir avec un agent pour trouver les bons produits par rapport à une situation client donnée ou pour créer massivement des assortiments dans un devis.

On va retrouver également un agent IA dans notre module de price management et en particulier pour l’analyse l’analyse des stratégies tarifaires.

Donc on va pouvoir interroger un agent pour qu’il établisse à la volée des rapports, des graphiques pour comparer des situations, pour faire le point sur des situations données par rapport à un ensemble de transactions. Donc c’est l’équivalent d’un agent B. I si vous voulez dédié au pricing management.

Voilà sur la partie IA.

Il y a une deuxième question quand vous parlez de CPQ, est-ce aussi compatible avec le CPQ Salesforce ou bien est-ce votre solution Alors nous, on fournit une plateforme dans laquelle il y du price management, du CPQ, du rebase et du price optimisation et ces modules-là peuvent être potentiellement consommés par le CPQ de Salesforce, donc on peut brancher notre Price Management ou notre Rebate dans le CPQ de Salesforce où on fournit un ensemble d’API qui permettent de faire cette connexion là.

Aujourd’hui, que Salesforce s’effectue dans le marché, y a plusieurs éditeurs dont aujourd’hui qui est parmi les leaders j’ai envie de dire dans dans ce marché et ça s’intègre dans un écosystème. Il faut savoir que le CPQ comme j’ai dit au départ c’est un standard de l’industrie de la même manière qu’on dit CRN qui peut décrire Dynamics comme Salesforce, CPQ décrit un ensemble de solutions et aujourd’hui ces solutions s’intègrent avec des CRM, avec des ERP pour transformer le processus de bout en bout de vente et accélérer comme on a dit tout à l’heure le processus.

Alors il y a une autre question pourquoi gérer les rebates dans le CPQ et pas uniquement dans l’ERP Alors c’est une très très bonne question.

C’est vrai qu’historiquement il y a de nombreux ERP notamment dans la distribution qui ont la possibilité de, qui permettent de créer des rebates.

Un des gros enjeux par rapport à la gestion des Rebates dans l’ERP, c’est le fait que ces ERP sont généralement peu ouverts, c’est-à-dire qu’ils n’ouvrent pas ou ne permettent pas facilement de consulter un programme de Rebates, ils ne permettent pas de facilement calculer un montant de rebat ou fournir de la visibilité sur l’atteinte des objectifs. Donc l’intérêt de gérer les rebat dans une plateforme dédiée en dehors de l’ERP, c’est de dé-siloter, je ne sais pas si c’est français, mais en tout cas d’ouvrir les programmes de Rebate à d’autres systèmes. Cela permet par exemple de, je ne pas pourquoi pas, fournir un portail, un portail client ou partenaire ou un client ou un partenaire peut se connecter pour consulter directement l’atteinte de ses objectifs ou non.

Ça permet de brancher des systèmes externes, des systèmes de e-commerce par exemple sur un système de rebat. Donc voilà un des enjeux majeurs, je dirais même si historiquement c’est vrai que les ERP peuvent gérer des rebates. L’objectif, c’est d’ouvrir et de faciliter, je dirais des programmes de digitalisation qui vont bien au-delà de l’ERP alors l’ERP a tendance à garder la donnée et à ne l’exposer facilement. Je sais pas si tu as un commentaire là-dessus Omar.

Non, je dirais dans le même sens que ce que tu as dit. Aujourd’hui, traditionnellement si ce n’est pas déjà géré dans un fichier Excel, c’est déjà du bien que ce soit géré dans un ERP, mais l’objectif aujourd’hui avec les Rebates dans un processus comme CPQ ou on va dire en amont le processus de vente, c’est d’apporter une visibilité encore plus intéressante dans le projet de vente pour les commerciaux pour avoir une idée à terme de quelle est la marge et quel est le prix net perçu sur les produits, les services que l’entreprise vend aujourd’hui, quand c’est dans un ERP ça se fait a posteriori, là on apporte vraiment une réactivité d’un point de vue négociation pour les commerciaux qui n’est pas négligeable.

Deuxième point, il y a une autre question, quels sont les différents types de Rebate que la solution Proz gère aujourd’hui Donc alors les types ça dépend ce qu’on entend par type, mais aujourd’hui on va être essentiellement si on parle de type de remise, on va être sur des remises liées à un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé ou une remise en montant par unité vendue. Je crois qu’il n’y plus de questions dans le, n’y a plus de questions.

On ne t’entend plus.

Ça coupe.

Je ne vois plus d’autres questions. En tout cas, s’il y a d’autres questions, à nous contacter et moi, je serai ravi de donner plus de détails sur ces nouvelles fonctions chez Pros et aussi sur comment on peut vous aider à mettre en place dans votre contenu.

Voilà écoutez je vous remercie tous, merci Christophe à la Merci à Romain, merci à tout le monde et au revoir.

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