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11. Februar 2015.

Von Paul Greenberg

Wenn man die Menschen betrachtet, haben wir alle eines gemeinsam: Wir wollen glücklich sein. Für jeden von uns ist die Idee des Glücks anders, die Art und Weise, wie wir es erreichen wollen, ist anders, und die Abweichungen und Konvergenzen auf unseren individuellen Wegen zum Glück sind unterschiedlich. Das bedeutet, dass jeder von uns seinen eigenen Weg zum Glück sucht, mit der Idee, auf dem Weg dorthin glücklich zu sein - wo auch immer "dort" sein mag. Um es in einem Satz zu sagen: Alle Menschen sind eigennützig.

Für den Geschäftssinn bedeutet das, dass man wissen muss, was der Kunde will, und ihm das geben muss, was man ihm geben kann, um ihn glücklich zu machen - aber innerhalb der Grenzen, die man als Unternehmen hat, sei es in Bezug auf das Budget, die Zeit oder die Vorschriften. In der Praxis bedeutet dies, dass Sie als Technologieunternehmen in der Lage sein müssen, zu erkennen, was Sie anbieten, damit Ihre Kunden die Ergebnisse erzielen können, die sie zum Erreichen ihrer Ziele benötigen. Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter klug genug sein müssen, um zu verstehen, dass sie, wenn sie vor einem Käufer stehen, nicht nur vom Standpunkt des Wertes für das Unternehmen des Käufers aus verkaufen müssen, sondern auch im Hinblick auf die Bedürfnisse des Käufers. Das bedeutet auch, dass Ihr Marketing auf die Ergebnisse ausgerichtet sein muss, die Sie von Ihren wahrscheinlichen Käufern erwarten würden.

Warum ist das sinnvoll? Das wollen wir herausfinden.

Letztes Mal haben wir uns das $86 Milliarden Microsoft angesehen. Jetzt schauen wir uns die kleinste der Eliten an: die intelligente Preisverwaltung von PROS integrieren,. Wenn Sie sich erinnern, gab es in den 60er Jahren dieses Buch und eine Art Bewegung mit dem Titel "small is beautiful". PROS ist genau das. Obwohl fast $200 Millionen gar nicht so klein sind; nur im Vergleich zu den anderen drei Elitebrüdern.

Aber es ist schön.

Versuchen wir es mal mit PROS.

die intelligente Preisverwaltung von PROS integrieren,

PROS lässt sich am besten als leuchtender Stern mit einem Hauch von leuchtendem Kometen beschreiben. Dieses Unternehmen, das sich selbst als Big-Data-Unternehmen positioniert, das präskriptive und prädiktive Analysen anbietet, um den Kunden das zu geben, was sie für eine effektive Preisgestaltung und Verkaufsbemühungen benötigen, entpuppt sich als ein gut geplantes, effektives, berührungsintensives, intelligentes Unternehmen, das Eigeninteressen vielleicht besser versteht als jedes andere Unternehmen, das mir im Laufe der diesjährigen Watchlist begegnet ist. Zwei Beispiele sollten ausreichen, um dies zu beweisen.

Der erste und am wenigsten interessante Punkt ist, dass es eine gut durchdachte, auf Personas basierende Marketing- und Messaging-Strategie definiert hat. In der Welt der Preisgestaltung und der Vertriebseffizienz identifiziert PROS die beiden offensichtlichen Personas. Es gibt eine Persona für die Preisgestaltung, die sich auf die Bedürfnisse und Ergebnisse konzentriert, die von VPs of Pricing (falls es einen solchen Titel gibt), Pricing Managern und Direktoren, General Managern und SVPs von Geschäftseinheiten usw. gewünscht werden. Die Personas für den Vertrieb konzentrieren sich auf die Bedürfnisse und Ergebnisse von Vertriebsleitern und Vertriebsleitern für den Vertrieb. Allein die Tatsache, dass das Unternehmen über eine vollständige Bibliothek von Marketing- und Thought-Leadership-Assets verfügt, die mit jeder dieser Personengruppen verbunden sind - und über ein eindeutiges, damit verbundenes Messaging - zeigt, dass es versucht, an eine eigennützige Person zu verkaufen, die nicht nur das Wohl des Unternehmens, sondern auch ihre eigene Karriere im Sinn hat. Das ist sehr klug.

Viel interessanter ist die Darstellung in der Watchlist, wie es die Karriere der Einkäufer bei seinen Kunden gefördert hat, mit einer beeindruckenden Reihe von internen Kundenaktionen, die zumindest teilweise auf den Erfolg der PROS-Implementierung zurückzuführen sind. Es war das einzige Unternehmen, das dies unter allen 142 Einreichungen tat und damit einmal mehr auf sehr anschauliche Weise zeigte, dass es verstanden hat, dass man nicht nur an die Anforderungen des Unternehmens, sondern auch an seine persönlichen Bedürfnisse und Ergebnisse appellieren muss, um im Geschäft erfolgreich zu sein.

Das ist in der Tat weise.

Was sie so gut macht, ist die vollständige Integration ihrer Bemühungen mit ihrem Denken. Alles, was sie tut und hat, zielt darauf ab, sowohl neue und bestehende Kunden als auch neue und bestehende Mitarbeiter anzusprechen.

Ein weiterer Beweis für die Vermittlung dieser Perspektive ist ihre außergewöhnliche Kultur. Wenn ich die Kultur des Unternehmens mit einem einzigen Wort charakterisieren müsste, würde ich es "Outreach" nennen. Die Einbindung der Mitarbeiter bedeutet, dass alle Mitarbeiter in allen Regionen über den Unternehmensnewsletter und die Kampagne #LifeAtPROS sowie eine dreitägige Betriebsversammlung im Januar zusammenkommen - in diesem Jahr also 1.000 Mitarbeiter. Es bedeutet individuelle Anerkennung der Mitarbeiter durch Geburtstagsfeiern, Auszeichnungen und Lob, die an das gesamte Unternehmen gehen. Es bedeutet Wellness-Programme und kostenlose Grippeimpfungen. Es bedeutet auf die Mitarbeiter ausgerichtete Familienveranstaltungen. Sie haben das Bild der Mitarbeiter verstanden, n'est ce pas?

Aber es geht viel weiter als das. Es bedeutet auch Engagement für die Gemeinschaft - die soziale Philanthropie, die die besten Unternehmen praktizieren, gepaart mit dem ehrlichen Wunsch, Gutes zu tun und nicht nur gut auszusehen. PROS arbeitet mit mehreren Wohltätigkeitsorganisationen zusammen, von Rennen für die Krebsforschung und Lebensmittelbanken bis hin zu Tech-Camps, die benachteiligten Menschen Fähigkeiten und Ausrüstung vermitteln. Da das Unternehmen seinen Sitz in Houston hat, ist vieles davon lokal - und es ist umfangreich.

Für ein Unternehmen seiner Größe scheint es auch die Sache mit den Partnern richtig zu machen, was keine kleine Leistung ist. Die Anzahl der Partner - Accenture, Deloitte, IBM, Acumen, CGI und Capgemini, um nur einige zu nennen - zeigt, dass es als etwas angesehen wird, das die Zeit der Partner wert ist. Wenn ich PROS einen Platz zuweisen müsste, würde ich es als eine solide Ökosystemlösung bezeichnen. Es bietet etwas, das von Praktikern benötigt wird, und es ist eines der besten, wenn nicht sogar das beste, auf diesem Gebiet.

Sein hochwertiges Produktportfolio macht es so begehrt. Es bietet alle Komponenten, die für einen effektiven Vertrieb und/oder eine effektive Preisgestaltung mithilfe solider Analysetools erforderlich sind. Zum Beispiel gibt es ein Produkt mit dem eher langweiligen Namen Scientific Analytics for Sales, das alles andere als langweilig ist. Es nutzt moderne Datenwissenschaft, um Kaufmuster und Zahlungsbereitschaften von Kunden zu identifizieren. Der Nutzen? Es identifiziert die Beiträge mit dem höchsten Wert und den bestmöglichen Ergebnissen. Dann gibt es noch den Sales Optimizer - ebenfalls ein etwas langweiliger Name, aber er hat es wirklich in sich. Er identifiziert die besten Gelegenheiten und die entsprechenden Zielkunden und schätzt (bestenfalls), was sie zahlen werden. Die Verhandlungshilfe schließlich tut das, was der Name sagt: Es gibt Empfehlungen für die Verhandlung des Geschäfts, sobald es in die Abschlussphase geht.

Sie hat ebenso wertvolle Anwendungen für die Preisgestaltung. Sie ist in der Lage, eine optimierte Preisstrategie auf der Grundlage von Nachfrage, Angebot und Markt zu entwickeln - etwas, das ich bei keinem anderen Unternehmen gesehen habe. Die anderen Lösungen, die ich bisher gesehen habe (noch nicht fertig), sind weniger kontextbewusst als die Lösungen von PROS.

Die jüngste Übernahme, Cameleon, fügte seinem Portfolio die CPQ-Technologie (configure, price, quote) hinzu. Ich kann nicht über die Anwendungen selbst sprechen, da sie für PROS neu sind (Ende 2014), aber ich kann über den Markt sprechen, den sie ansprechen. Dies ist eine großartige Ergänzung, die das Unternehmen ins Fadenkreuz einer Reihe von Wettbewerbern in diesem Bereich rückt, darunter Oracle, IBM-Sterling, Selectica, TDCI und viele andere. Es gibt also einige Vorbehalte, obwohl es einen soliden Akteur auf dem Markt gekauft hat, laut Gartner's CPQ Marketscope.

Es wird deutlich, dass PROS in einem Nischenmarkt führend ist und beginnt, in eine viel größere Gruppe von Märkten vorzudringen. Der Nischenmarkt ist genau das, was es anbietet - Preisgestaltung und Vertriebsoptimierung. Aber jetzt beginnt das Unternehmen, auf dem größeren CRM- und Vertriebstechnologiemarkt mitzuspielen, sowie auf dem Markt, der von Data Science- und Analyseanwendungen bestimmt wird. Ich sehe, dass es beginnt, die Art von Wellen zu schlagen, die ich zuletzt bei Xactly gesehen habe. Das Unternehmen beginnt, die Grenzen seiner Nische zu überschreiten und eine breitere Marktakzeptanz zu erreichen. Davon kann es in Zukunft nur noch mehr geben.

Aber das bedeutet natürlich nicht, dass es sich auf seinen Lorbeeren ausruhen kann. Es gibt ein paar eklatante Mängel, die behoben werden müssen und die nur dazu beitragen werden, dass es seine Wirkung verstärkt.

Die Visionserklärung sollte visionär und nicht eigennützig sein.

Die Vision des Unternehmens lautet heute wie folgt: "Ein Motor des Wohlstands zu sein, der so unverzichtbar ist, dass Unternehmen auf der ganzen Welt sich nicht vorstellen können, ihre Geschäfte ohne uns zu führen." Das ist keine Visionsaussage, sondern eine Art Unternehmensziel. Visionserklärungen sind genau das, was sie zu sein scheinen - eine zukunftsweisende Aussage über die Welt, die Sie mitgestalten wollen und von der Sie möchten, dass andere sie übernehmen.

Kehren wir zurück zur letzten Woche und dem brillanten und einfachen Visionsstatement von EY Advisory: "Eine bessere Arbeitswelt schaffen". Das ist eine echte Vision. Die Vision von PROS ist eine etwas selbstverherrlichende Aussage, die das sagt, was jedes Unternehmen auf der Welt will: "Wir wollen #1 sein." Die einzige Antwort, die ich darauf habe, ist, ehrlich gesagt und ohne respektlos sein zu wollen, "na und?". Warum sollte ich, jemand, der nicht für sie arbeitet, das glauben? Die einfache Antwort ist, dass ich das nicht tun würde. PROS muss sich mehr Gedanken über seine eigene Vision machen. Es gibt einen Unterschied zwischen einem Traum und einer Vision.

Unterindustrien? Was zum...?

Dieses Unternehmen bietet Dienstleistungen in 40 verschiedenen Bereichen an. Das ist eine starke Aussage über den unglaublichen Erfolg. Das ist kein Scherz. Seine vertikalen Zielbranchen, seine größten Stärken, liegen unter anderem in den Bereichen Hightech, Automobil, Chemie, Fertigung und Lebensmittel. Aus irgendeinem Grund, der mir ehrlich gesagt nicht einleuchtet, besteht das Unternehmen darauf, alles andere als seine spezifischen vertikalen Zielbranchen "Subindustrien" zu nennen. So bezeichnet sie beispielsweise die Erdöl- und Erdgasindustrie als Unterbranche der Chemie, wenn ich eine Vermutung wage. Das ist ja schön und gut, wenn man ein technisches Argument dafür vorbringen will, aber das Problem ist, dass niemand sonst in der Welt der Technologie Öl und Gas, Versicherungen, Landwirtschaft, Telekommunikation usw. als "Unterindustrien" bezeichnet, und das führt nur zu einer Verwirrung des Marktes.

Nennen Sie sie einfach so, wie es alle anderen (zu Recht) tun, nämlich "vertikale" und "Branchen" und "vertikale Branchen", und belassen Sie es dabei. Oder, wenn Sie sie als Teilindustrien bezeichnen wollen, sollten Sie die Welt davon überzeugen, dass dies die richtige Terminologie ist. Dieser Kampf, meine Freunde von PROS, wäre reine Zeit- und Arbeitsverschwendung. Dies ist keine große Sache, aber es verdient die Änderung - die so einfach ist wie die Streichung von "sub-".

Erhalten Sie eine Los ernsthaftere Bemühungen um eine Umgestaltung der Beziehungen zu den Analysten

Vor einem Jahr habe ich gesagt, dass das Unternehmen von seinem eher altmodischen Ansatz in Bezug auf Analysten- und Influencer-Beziehungen wegkommen muss. In seiner Stellungnahme behauptet das Unternehmen, es habe "laut und deutlich auf mich gehört", doch es gibt kaum Anzeichen für tatsächliche Fortschritte in diesem Bereich - und zwar so wenig, dass ich sie als nicht vorhanden bezeichnen würde. Für ein Unternehmen von der Qualität von PROS ist dies vielleicht der schwerwiegendste Fehler, weil es genau die Menschen nicht einbezieht, die die Transmissionsriemen für die Öffnung der Märkte sind und die das Feedback und die Informationen liefern, die dieses ausgezeichnete Unternehmen braucht, um seine Präsenz zu verstärken und die nächste Stufe zu erreichen. Mehr als die meisten anderen Unternehmen, weil es zwar spezialisiert ist, aber dennoch eine breite Anziehungskraft auf mehrere Märkte ausübt, ist dies etwas, das es als Priorität in seinem Denken behandeln muss.

Wir sprechen hier von einem aufstrebenden Rockstar-Unternehmen. Ich sehe keinen Nachteil - und das heißt eine Menge. Mit ein paar Optimierungen wird es auf die nächste Stufe aufsteigen. Wenn man das nicht tut, kann es auf dem jetzigen Niveau zum Erfolg kommen. Aber ist es das, was es will? Ich glaube nicht.