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11 février 2015-

Par Paul Greenberg

Si vous observez les êtres humains, il y a une chose et une seule que nous avons tous en commun : nous voulons être heureux. Pour chacun d'entre nous, l'idée du bonheur est différente, la façon dont nous choisissons de l'atteindre est différente, et les divergences et convergences sur nos chemins individuels vers le bonheur sont différentes. Cela signifie que chacun d'entre nous cherche sa propre voie dans le voyage vers le bonheur, avec l'idée d'être heureux tout au long du chemin - où que ce soit. En un mot, tous les êtres humains ont un intérêt personnel.

En matière de sens des affaires, cela signifie que vous devez être conscient de ce que veut un client et lui donner ce que vous êtes en mesure de lui donner pour le satisfaire, tout en respectant les contraintes qui vous régissent en tant qu'entreprise, qu'elles soient d'ordre budgétaire, temporel ou réglementaire. En pratique, cela signifie que si vous êtes une entreprise technologique, vous devez être en mesure d'identifier ce que vous offrez et que vos clients peuvent utiliser pour obtenir les résultats dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs. Cela signifie que vos vendeurs doivent être suffisamment avisés pour comprendre que lorsqu'ils sont en face d'un acheteur, ils doivent non seulement vendre du point de vue de la valeur pour l'entreprise de l'acheteur, mais aussi en fonction des besoins de l'acheteur. Cela signifie également que votre marketing doit être axé sur les résultats que vous attendez de vos acheteurs potentiels.

Pourquoi est-ce significatif ? Découvrons-le.

La dernière fois, nous avons examiné les $86 milliards de Microsoft. Aujourd'hui, nous nous intéressons à la plus petite des élites : PROS. Si vous vous souvenez, dans les années 60, il y a eu ce livre et ce mouvement (en quelque sorte) appelé "small is beautiful" (ce qui est petit est beau). PROS est exactement cela. Bien que près de $200 millions ne soit pas si petit que cela, ce n'est qu'en comparaison avec les trois autres frères d'élite.

Mais c'est magnifique.

Essayons PROS.

PROS

La meilleure façon de décrire PROS est d'en faire une étoile brillante avec un soupçon de comète flamboyante. Cette société, qui se positionne comme une entreprise de big data qui fournit des analyses prescriptives et prédictives pour donner aux clients ce dont ils ont besoin pour une tarification et des efforts de vente efficaces, s'avère être une entreprise bien planifiée, efficace, à fort contact, intelligente, qui comprend l'intérêt personnel peut-être mieux que toute autre entreprise que j'ai rencontrée dans le cadre de la Watchlist cette année. Deux exemples devraient suffire à le prouver.

La première, et la moins intéressante des deux, est qu'elle a défini une stratégie de marketing et de messagerie bien pensée et basée sur les personas. Dans les domaines de la tarification et de l'efficacité des ventes, PROS identifie les deux personas les plus évidents. Il existe un persona "pricing" axé sur les besoins et les résultats souhaités par les vice-présidents "pricing" (si un tel titre existe), les responsables et les directeurs "pricing", les directeurs généraux et les vice-présidents des unités commerciales, etc. Les personas de vente sont représentés par une focalisation sur les besoins et les résultats requis par les vice-présidents des ventes et les vice-présidents des opérations de vente. Le fait même qu'elle dispose d'une bibliothèque complète d'actifs marketing et de leadership éclairé associés à chacun de ces personas - et de messages associés distincts - indique qu'elle essaie de vendre à une personne intéressée qui n'a pas seulement l'intérêt de l'entreprise à l'esprit, mais aussi sa propre carrière. C'est très intelligent.

Il est bien plus intéressant de voir comment elle a contribué à la carrière des acheteurs chez ses clients, avec une série impressionnante de promotions internes des clients qui sont au moins partiellement dues au succès de la mise en œuvre de PROS. C'est la seule entreprise à avoir fait cela parmi les 142 soumissions, montrant une fois de plus de manière beaucoup plus vivante qu'elle comprend que pour réussir dans les affaires, il ne faut pas seulement faire appel aux exigences de l'entreprise acheteuse, mais aussi à ses besoins personnels et à ses résultats.

Sage, en effet.

Ce qu'elle fait si bien, c'est d'intégrer pleinement ses efforts à sa réflexion. Tout ce qu'elle fait et possède vise à impliquer à la fois les clients nouveaux et existants et les employés nouveaux et existants.

L'autre preuve de l'inculcation de cette perspective réside dans sa culture exceptionnelle. Si je devais caractériser sa culture par un seul mot, ce serait "sensibilisation". Son action auprès des employés consiste à rassembler tous les employés dans toutes les zones géographiques par le biais de son bulletin d'information et de sa campagne #LifeAtPROS et d'une réunion de trois jours de l'ensemble du personnel chaque année en janvier - ce qui représente 1 000 employés cette année. Cela signifie une reconnaissance individuelle de ses employés par le biais de célébrations d'anniversaires, de récompenses et d'éloges adressés à l'ensemble de l'entreprise. Cela signifie des programmes de bien-être et des vaccins gratuits contre la grippe. Cela signifie des événements familiaux axés sur les employés. Vous avez l'image de l'employé, n'est-ce pas ?

Mais cela va bien au-delà. Elle se traduit également par des actions de proximité - la philanthropie sociale que les entreprises les plus performantes pratiquent, associée au désir honnête de faire le bien, plutôt que de se contenter de faire bonne figure. PROS collabore avec de nombreuses organisations caritatives, qu'il s'agisse de courses pour la recherche sur le cancer, de banques alimentaires ou de camps technologiques destinés à fournir des compétences et du matériel aux personnes défavorisées. L'association est basée à Houston, ce qui signifie qu'une grande partie de son action est locale - et qu'elle est de grande envergure.

Pour une entreprise de cette taille, elle semble également avoir trouvé le bon partenaire, ce qui n'est pas un mince exploit. L'importance de ses partenaires - Accenture, Deloitte, IBM, Acumen, CGI et Capgemini, entre autres - montre qu'elle a été perçue comme quelque chose qui vaut la peine que le partenaire y consacre du temps. Si je devais donner une place à PROS, je dirais qu'il s'agit d'une solution solide pour l'écosystème. Il fournit quelque chose dont les praticiens ont besoin et il est l'un des meilleurs, si ce n'est le meilleur, dans ce domaine.

Son portefeuille de produits de qualité est ce qui la rend si convoitée. Il fournit tous les éléments nécessaires à l'efficacité des ventes et/ou de la tarification à l'aide de solides outils d'analyse. Par exemple, elle propose un produit appelé, de façon plutôt ennuyeuse, "Scientific Analytics for Sales", dont l'objectif est tout sauf ennuyeux. Il utilise la science des données contemporaine pour identifier les schémas d'achat des clients et leur volonté de payer. L'avantage ? Il identifie les cotisations de la plus haute valeur avec les meilleurs résultats possibles. Vient ensuite l'Optimiseur de ventes, dont le nom est également un peu ennuyeux, mais dont l'action est à haute teneur en caféine. Il identifie les meilleures opportunités et les clients cibles appropriés, et estime (au mieux) ce qu'ils paieront. Enfin, Negotiation Guidance fait ce que son nom indique : Il fournit des conseils proscriptifs sur la manière de négocier l'affaire une fois qu'elle est sur le point d'être conclue.

Ses applications en matière de tarification sont tout aussi précieuses. Elle est capable de développer une stratégie de tarification optimisée basée sur la demande, l'offre et le marché - ce qui n'est le cas d'aucune autre entreprise que j'ai rencontrée. Les autres solutions que j'ai vues jusqu'à présent (pas encore finalisées) sont moins sensibles au contexte que les solutions de PROS.

Sa dernière acquisition, Cameleon, a ajouté la technologie CPQ (configure, price, quote) à son portefeuille. Je ne peux pas parler des applications elles-mêmes, car elles sont nouvelles pour PROS (fin 2014), mais je peux parler du marché auquel elles s'adressent. Il s'agit d'un ajout important qui place l'entreprise dans la ligne de mire d'un certain nombre de concurrents dans ce domaine, parmi lesquels Oracle, IBM-Sterling, Selectica, TDCI et bien d'autres. Il y a donc quelques réserves à formuler, même s'il s'agit d'un acteur solide sur le marché, selon le CPQ Marketscope de Gartner.

Ce qui apparaît clairement, c'est que PROS est leader sur un marché de niche et qu'il commence à s'implanter sur un ensemble de marchés beaucoup plus vaste. Le marché de niche est précisément ce qu'il offre - l'optimisation des prix et des ventes. Mais elle commence maintenant à jouer sur le marché plus large de la gestion de la relation client et de la technologie des ventes, ainsi que sur le marché encadré par la science des données et les applications analytiques. Je vois qu'elle commence à faire le genre de vagues que j'ai vues pour la dernière fois avec Xactly. Elle commence à dépasser les limites de son créneau pour atteindre une acceptation plus large du marché. L'avenir nous réserve d'autres surprises.

Mais, bien sûr, cela ne signifie pas qu'il peut se reposer sur ses lauriers. Il lui reste quelques points à régler qui lui permettront d'accroître son impact.

Faire en sorte que sa déclaration de vision soit visionnaire et non égocentrique

L'énoncé de sa vision, tel qu'il se présente aujourd'hui, est le suivant : "Être un moteur de prospérité si indispensable que les entreprises du monde entier n'imagineraient pas mener leurs activités sans nous." Il ne s'agit pas d'une déclaration de vision, mais d'une sorte d'objectif d'entreprise. Les déclarations de vision sont exactement ce qu'elles semblent être : une déclaration avant-gardiste sur le monde que vous voulez contribuer à créer et à laquelle vous voulez que les autres adhèrent.

Revenons à la semaine dernière et à la brillante et simple déclaration de vision d'EY Advisory : "Construire un monde du travail meilleur". C'est une vraie vision. La vision de "PROS" est une déclaration quelque peu auto-congratulante qui dit ce que toutes les entreprises du monde veulent : "Nous voulons être #1". La seule réponse que j'ai, honnêtement, sans vouloir manquer de respect, c'est "et alors ?". Pourquoi moi, qui ne travaille pas pour eux, j'adhérerais à cette idée ? La réponse est simple : je ne le ferais pas. PROS doit faire preuve d'une plus grande ouverture d'esprit quant à sa propre vision. Il y a une différence entre un rêve et une vision.

Sous-industries ? Qu'est-ce que... ?

Il s'agit d'une entreprise qui offre ses services à 40 secteurs verticaux. Il s'agit là d'une déclaration puissante qui témoigne d'un succès incroyable. Ce n'est pas une blague. Ses industries verticales cibles, ses forces les plus profondes, se trouvent, entre autres, dans les secteurs de la haute technologie, de l'automobile, de la chimie, de la fabrication et de l'alimentation. Pour une raison qui m'échappe, elle insiste pour appeler "sous-industries" tout ce qui n'est pas lié à ses secteurs verticaux spécifiques. Ainsi, par exemple, elle appelle le pétrole et le gaz une sous-industrie - de la chimie, si j'ose dire. C'est très bien si l'on veut présenter des arguments techniques, mais le problème est que personne d'autre dans le monde de la technologie n'appelle le pétrole et le gaz, l'assurance, l'agriculture, les télécommunications, etc. des "sous-industries", et tout ce que cela fait, c'est créer une confusion sur le marché.

Appelez-les comme tout le monde le fait (à juste titre), c'est-à-dire des verticales, des industries et des industries verticales, et restez-en là. Ou, si vous les appelez des sous-industries, vous feriez mieux de convaincre le monde qu'il s'agit de la terminologie appropriée. Ce combat, mes amis de PROS, serait une perte de temps et d'efforts. Ce n'est pas grand-chose, mais cela mérite le changement - qui est aussi simple que de supprimer "sub-".

Obtenir un lot plus sérieux dans la transformation des relations avec les analystes

Il y a un an, j'ai dit qu'elle devait s'éloigner de son approche plutôt ancienne des relations avec les analystes et les influenceurs. Dans sa soumission, elle affirme avoir "entendu [moi] haut et fort", mais il y a peu de signes de progrès réels dans ce domaine - en fait, si peu que je devrais les qualifier d'inexistants. Pour une entreprise de la qualité de PROS, il s'agit peut-être de sa plus grave erreur, car elle n'engage pas les personnes qui sont les courroies de transmission pour l'exposition aux marchés et qui sont les vecteurs du retour d'information dont cette excellente entreprise a besoin pour renforcer sa présence et passer à l'étape suivante. Plus que la plupart des autres entreprises, parce qu'elle est spécialisée tout en ayant un large attrait pour de multiples marchés, c'est une chose qu'elle doit faire en priorité dans sa réflexion.

Il s'agit d'une entreprise en pleine ascension. Je ne vois pas d'inconvénient - et ce n'est pas peu dire. Avec quelques ajustements, elle passera au niveau supérieur. Si ce n'est pas le cas, elle peut continuer à prospérer à ce niveau. Mais est-ce ce qu'elle veut ? Je ne le crois pas.